Makléřovo minimum: tentokrát o akvizici nových klientů
Datum: 30.6.2020, autor: Markéta Mazancová
Akvizicí se rozumí vyhledávání a kontaktování nových zákazníků. Téhle aktivitě musí věnovat značný čas zejména začínající makléři. V následujícím článku přinášíme přehled nejčastějších technik.
Nejlepší startovní podmínky bude mít takový makléř, který má mnoho známých. Pokud však se svojí sférou vlivu nebude pracovat, jeho potenciál přijde vniveč. Každopádně i bez davů přátel lze v makléřině uspět. Makléřské řemeslo je o nekonečné komunikaci s lidmi, které si musíte nejen získat, ale také je nenechat na sebe zapomenout.
1. Práce se sférou vlivu
Od této chvíle si ukládejte všechna telefonní čísla a zapisujte si obsah každé komunikace, která proběhne. Alespoň stručně. Dobře vám k tomu poslouží např. Kontakty Google, které se snadno synchronizují s telefonem.
Telefonní čísla ve vašem mobilu
Projděte si telefonní číslo za číslem a všem dejte vědět, že jste realitní makléř. Ideální samozřejmě je, pokud každému z nich zavoláte, navážete s ním přátelský hovor a nakonec mimoděk nenuceně řeknete, že se v současnosti zabýváte prodeji a pronájmy nemovitostí.
I když daný člověk žádnou nemovitost nevlastní ani žádnou právě nekupuje či neprodává, nikdy nevíte, kolik dalších lidí zná a zda právě oni něco neprodávají. A pokud nikdo z nich neřeší žádnou otázku ohledně nemovitostí právě nyní, nikdy nevíte, zda vaše služby nevyužije zítra, pozítří, za týden, měsíc či za rok. Důležité je, aby o vás všichni věděli a nezapomněli na vás.
Přátelé na Facebooku
Napište soukromou zprávu všem svým přátelům na Facebooku. Samozřejmostí je, abyste se zároveň prezentovali jako profesionální makléři. Doporučuji vytvořit si profesní profil na Facebooku oddělený od soukromého.
Všichni lidé, které jste v minulosti potkali
Vytvořte si seznam všech lidí, které jste potkali od svého útlého dětství. Pro lepší přehled postupujte po kategoriích:
-rodinní příslušníci,
-přátelé,
-spolužáci ze základní školy,
-spolužáci ze střední školy,
-spolužáci z vysoké školy,
-kroužky během školních let,
-sportovní aktivity,
-kolegové z předchozích zaměstnání aj.
Práce se sférou vlivu
2. Studené volání
Co je to studené volání? Jedná se o volání někomu, koho vůbec neznáte. Mnoho realitních kanceláří vybízí své nováčky k volání na kontakty z inzerátů, které vygeneroval monitoring, jakým je např. Adol. Ten funguje tak, že neustále skenuje soukromou inzerci, a jakmile se někde objeví nový inzerát na prodej či pronájem nemovitosti, obratem tuto informaci posílá svým uživatelům.
Pakliže se touto cestou chcete vydat, o vašem úspěchu při telefonátu rozhoduje hlavně:
-rychlost. Pokud se dovoláte jako první, rostou vaše šance, že inzerenta přesvědčíte, aby svěřil starosti o svou nemovitost právě vám.
-argumentace. Každá věta, kterou řeknete, musí být perla. Svůj argumentační scénář si neustále trénujte, opakujte a zkoušejte. Zapisujte si, co vám funguje a co ne. Hledejte protiargumenty na inzerentovy odmítavé fráze.
Upřímně, existuje velmi málo odvážlivců, kteří by si ve studeném volání libovali. Přesto své ovoce může přinést. Jen to chce do začátku tak trochu “husí žaludek”.
Pozor! Vždy do telefonu říkejte pravdu. Nikdy se netvařte jako přímý zájemce. Takové chování se řadí do kategorie klamavých obchodních praktik, kterými překračujete zákon.
3. Tipaři
Udělejte z lidí ve svém okolí tipaře. Prakticky každý slyší na vidinu příjmu. Domluvte se s nimi, že pokud vám předají kontakt na osobu, která něco prodává či pronajímá, získají podíl na vaší odměně. Buďte konkrétní, sdělte, na kolik procent z “kořisti” se tipaři mohou těšit a kdy jim odměnu vyplatíte (např. po provedení vkladu v katastru nemovitostí). Nebojte se vytvořit “tipařskou smlouvu”, sepište do ní podmínky spolupráce. Smlouvu podepište a předejte tipaři. Zvýšíte tak jeho důvěru a motivaci předávat vám kontakty.
4. Marketingové aktivity
Byli byste raději, aby vám volali klienti sami od sebe? Určitě je to příjemnější cesta, která se však málokomu podaří. Za pokus to ale stojí. Udělejte ze sebe zářivý diamant, odborníka ve svém oboru, a získejte důvěru svého obecenstva. Zařiďte, abyste byli vidět doslova na každém rohu.
Na výběr máte z mnoha možností:
Offline marketing:
-venkovní cedule,
-billboardy,
-plachty,
-letáky do schránek - pozor! Nikdy se nesnižte k tomu, abyste do schránek házeli lístečky s nápisem “hledám byt/dům v této lokalitě” a tvářili se přitom jako přímí zájemci. Jedná se o klamavou obchodní praktiku.
-tištěné newslettery s hodnotným obsahem - do schránek, rozdávejte je, kde můžete,
-rozdávání vizitek a letáčků – dejte svoji vizitku každému, s kým přijdete do kontaktu – svému lékaři, známému prodavači v obchodě, svým přátelům (požádejte je, zda mohou letáčky někde položit či rozdat) aj.
Online marketing:
Základ tvoří osobní makléřský web, o kterém píšeme více zde.
