Seriál: Nejčastější argumenty klientů a jak na ně, 1. díl
13.1.2023, autor: Markéta Mazancová
"Moji nemovitost můžete normálně nabízet. Ale nic vám nepodepíšu."
Už vám někdy něco takového některý z klientů řekl? Hádáme, že ano. A ne jednou! Čtěte dál a zjistěte, jak správně argumentovat nejen na tento evergreen, ale i na na spoustu dalších.
Některé argumenty slýcháme od klientů stále dokola. Ačkoliv nám přijdou jako samozřejmost, pro klienty se jedná o stále nové věci. Jedinou cestou je vysvětlovat, vysvětlovat a vysvětlovat a neztrácet trpělivost. Úsilí se obvykle vyplatí, protože “vyhraje” ten makléř, který je rétoricky nejsilnější.
Investujte proto váš čas a úsilí a naučte se odpovídat co nejvýstižněji (pokud to ještě neumíte :-)). Když na to totiž přijde, stačí vytáhnout ze zásobníku argumentů variantu odpovědi a), b) nebo c). Většina dotazů se totiž opakuje stále dokola. Jinak řečeno, mluvíme zde o sebevzdělání a tréninku obchodních dovedností.
A nyní pojďme na ty “FAQáče”:-)!
“Moji nemovitost můžete normálně nabízet, ale nic vám nepodepíšu.”
S tímto argumentem jsme se mohli setkat spíše dříve. Dnes už však příliš častý není, ale přesto se ještě najdou makléři, kteří - zdá se - realitní zákon neznají.
Jak argumentovat?
“Pokud jste se setkal/a s makléřem, který po vás nechtěl smlouvu podepsat, pravděpodobně neznal nový realitní zákon, který nám vešel v platnost dne 3. 3. 2020. Tento zákon vznikl zejména pro vaši bezpečnost. Kromě spousty dalších výhod má písemná dohoda i tu výhodu, jestliže se během prodeje něco nepovede, budete mít možnost se bránit. Oproti tomu bez písemné dohody budete ztraceni.”
“Rád/a bych nabídla nemovitost více realitním kancelářím.”
Jak argumentovat?
“Rozumím tomu správně, že máte pocit, že pokud nabídnete nemovitost třeba pěti realitním kancelářím, získáte pětkrát více kupujících? Možná v jiném businesse by tomu tak bylo, nicméně v realitách je to tak, že kupujících, kteří plánují nějakou nemovitost koupit a mají peníze, je stále stejně. Bez ohledu na to, kolikrát kdo vaši nemovitost uvidí.
Jen si představte, že pokud bude nějaký kupující chytrý, tak obvolá všech třeba 5 realitních kanceláří a koupí to od toho, kdo mu domluví největší slevu. Více realitek zkrátka způsobí zmatek na trhu, velké množství podobných inzerátů, nedůvěryhodnost prodeje a ve výsledku i méně zájemců o koupi.To vše ve výsledku představuje nižší utrženou cenu.”
Proč takto klient přemýšlí?
Klient si zkrátka myslí, že tak pro sebe dělá nejlépe. Důležité je proto, aby mu makléř vysvětlil, proč je to pro něj nejlepší.
“Já to dám prodávat jenom vám. Na to se můžete spolehnout. Jenom vám nepodepíšu exkluzivní smlouvu.”
Jak argumentovat?
“U nás to prostě nejde a i kdyby to šlo, tak já to neudělám, a to kvůli vám. Pokud prodej nemovitosti chcete svěřit skutečně pouze mě, tak se mnou podepište výhradní smlouvu. V případě, že bych neplnil to, co jsem slíbil, můžete moje služby reklamovat a jednoduše smlouvu vypovědět.
Pak je třeba si také uvědomit, že pokud makléř nemá vidinu, že na obchodu vydělá, rozhodně pro něj neudělá maximum. Spíše naopak - neudělá pro něj téměř nic. Exkluzivní smlouva zavazuje zejména mě. Vám z ní plynou pouze benefity a jistota, že udělám vše pro prodej vaší nemovitosti za nejvyšší možnou cenu.”
Proč si to klienti myslí?
Mnoho lidí vnímá nevýhodu exkluzivní smlouvy v tom, že mají pocit, že si podpisem prodej “zablokují”. Pravda je bohužel taková, že pokud si klient vybere špatně makléře, bude mít bohužel pravdu. Není proto problém smlouvu podepsat třeba na jeden či na dva měsíce, aby si klient mohl služby makléře vyzkoušet. Zároveň klientovi zdůrazněte, že zvolená realitní kancelář by měla mít reklamační formulář. Pakliže si makléř “dost věří” (a to by měl!), může přiložit reklamační formulář do prezentačních desek, které klientovi na schůzce nechá.
“Výhradní smlouvu nechci podepsat i proto, že kdyby přišel nějaký můj známý a chtěl to koupit...
...., musel bych platit provizi.”
Jak argumentovat?
“A vy někoho, kdo by o to měl zájem, máte? Že ne? Aha, vy myslíte, že kdyby se někdo v budoucnu ozval. Chápu. Tak pravděpodobně se tak stane proto, že ten daný člověk viděl naši inzerci. Nevylučuji ani to, že naši realitní kancelář bude někdo chtít obejít a ušetřit na provizi. V takovém případě se chová podvodně a to už by pro vás mělo být varování, abyste s ním nejednal. V neposlední řadě takový člověk bude činit z toho důvodu, že bude chtít ušetřit na provizi, takže vy o to více peněz nezískáte. Dám vám tady proto několik vizitek s mým kontaktem, které můžete případným zájemcům dávat.”
“Proč bych si měl vybrat právě vás?”
Jak argumentovat?
“Nemám v plánu vám zde říkat, jak jsem skvělý, protože to vám budou říkat všichni. Namísto toho bych vám rád poskytl reference a ukázal svoji práci (pozn.: zde doporučuji připravit si tištěnou prezentaci toho, jak vypadá vaše práce, jak prezentujete nemovitost, kde všude inzerujete apod.). A nyní bych se rád zeptal já vás, co očekáváte vy ode mě…”
Proč se na to klient ptá?
Klient chce pro sebe přirozeně to nejlepší. Nemovitost prodává jednou, či maximálně párkrát za život, proto chce získat maximálně informací, aby se mohl rozhodnout. Pak existuje také spoustu klientů, kteří si touto otázkou uspokojují své ego a v duchu si myslí - “já jsem tady ten king a ty se hošánku ukaž. Pak se rozhodnu, jestli se s tebou vůbec budu bavit”. Pokuste se takovou energii změnit a váš vztah polidštit. Otázkou, co klient očekává od vás, vše otočíte.
TIP na závěr: Makléř by měl být zároveň i “psycholog” a odhadnout, jaké argumenty budou vhodné pro toho či onoho klienta. Zatímco někdo si přeje rozsáhlé vysvětlování, jinému bude vyhovovat úderná a stručná odpověď. Co ale platí pro všechny klienty, je to, že makléř by se měl více ptát a naslouchat a méně předvádět svou výřečnost. I když - jak jsme již několikrát zmínili v tomto článku - někdy klienti potřebují vše a velmi trpělivě vysvětlit a to i to, co nám makléřům přijde jako samozřejmost.
