Rétorické schopnosti jsou v obchodě snad tím nejdůležitějším „skillem“. Umění vyjednávat a přesvědčit protistranu dokáže rozhodnout o vaší makléřské kariérní dráze. Skvělou zprávou je, že vyjednávání se dá naučit. V tomto článku představíme model BATNA. Čtěte dál.
Určitě ale víte, že štěstí přeje připraveným a je přitom jedno, co děláte – zda vaříte, chcete být programátorem, chcete uběhnout půlmaraton pod dvě hodiny nebo máte v plánu stát se zabijáckým vyjednavačem. Přečtěte si pár našich rad a začněte brát vyjednávání jako hru. Vhoďte minci – HRA ZAČÍNÁ.
Proč ztrácet čas přípravou na vyjednávání?
Chtěli jste někdy kácet les tupou sekerou, protože se vám nechtěl ztrácet čas broušením? A jak to šlo? Asi moc ne. Stejně je tomu i s tupými a prázdnými argumenty během vyjednávání – pokud si je nenabrousíte, propotíte několik trik, namůžete si svaly a možná přijdete i k úrazu. A výsledek? Dost pravděpodobně nulový.
O čem tedy příprava na vyjednávání je? Stanovíte si cíle, jakých vlastně chcete dosáhnout, a kroky, jaké musíte pro dosažení cíle učinit. Dobrá příprava navíc zvýší vaši sebedůvěru a zajistí vám rukáv plný es (= nezpochybnitelných (proti)argumentů).
Model BATNA
BATNA je klíčovým vyjednávacím konceptem, který je akronymem 4 anglických slov: Best Alternative To Negotiable Agreement.
Kdy je možné koncept BATNA využít?
Koncept BATNA je možné použít tehdy, pokud jednání skončí nedohodou. Síla BATNY ukazuje, jakou vyjednávací pozici máte. Výhodou je, že BATNU je možné analyzovat, určit svůj bod odchodu z vyjednávání a následně BATNU cíleně posilovat a rozvíjet.
„LIMIT“ = „BATNA“
Jinak řečeno, BATNA vyjadřuje bod, ve kterém se z vyjednávání rozhodnete odejít.
Příklad: Klient je ochotný zaplatit za byt 2 miliony korun. Prodávající nechce jít s cenou pod 2,5 milionu korun. Prodávající tvrdí, že je to velmi dobrá cena a že původně za byt požadoval 3 miliony korun. Tvrdí, že už i tak učinil poměrně velký ústupek. Klient se pustí do rešerše a průzkumu trhu. Navštíví tři jiné realitní kanceláře, kde tvrdí, že on je prodávajícím a že by chtěl prodat svůj byt za podobný onomu předmětnému. Realitní kanceláře pro jeho fiktivní byt vypracují rychlou srovnávací analýzu a řeknou mu, že v okolí byly prodány srovnatelné byty v hodnotě 1,5-2,5 milionu. Klient následně předloží zjištěné údaje prodávajícímu a řekne mu, že je ochotný za byt zaplatit skutečně maximálně 2 miliony korun, protože této ceně odpovídají podobné byty ve srovnatelném stavu. Prodávající zjistí, že po prozkoumání srovnatelných nabídek je nabídka 2 miliony skutečně dobrá cena a s nabídkou souhlasí.
Bod odchodu z vyjednávání Před vyjednáváním by si měl každý udělat analýzu a rozvoj své BATNY (= limitu). Ta pomůže určit, jaký je bod odchodu z vyjednávání.
Jaká je hodnota vašeho času? Pokud se aktuálně intenzivně staráte o 50 nemovitostí na prodej a víte, že ještě celý následující rok budete mít zcela plný diář, pravděpodobně nebude mít důvod jít dolů s cenou vaší provize. Pakliže naopak seznam vašich zalistovaných zakázek zeje prázdnotou, zákazník vás snadno přesvědčí, abyste šel s provizí z 5 % třeba na 4 nebo dokonce 3 %. Hodnota vašeho času je tím, co BATNU nepochybně ovlivňuje.
Někdy je lepší dát něco zadarmo a později získat víc Máte nového klienta, který potřebuje ocenit byt po své nedávno zesnulé babičce pro účely tržního ocenění (předpokládejme, že na takové ocenění máte kompetenci)? Za takový odhad se obvykle platí. Vy ovšem víte, že by vám klient mohl dát dobrou referenci nebo dokonce byt do prodeje. Za odhad byste stejně dostali minimální částku. Proto jej raději uděláte pro klienta zdarma s očekáváním budoucích výhod.
Co všechno je třeba mít před vyjednáváním připravené? - Naše optimistické a pesimistické cíle,
- naši BATNU,
- odhad optimálních a pesimistických cílů,
- odhad oponentovy BATNY,
- objektivní kritéria.
Přejeme hodně úspěchů při vyjednávání a při rozvoji vašich obchodních dovedností :-).
