Inspirace pro makléře: 10 scénářů pro (studené) volání (2. díl)
Autor: Markéta Mazancová, datum: 12.10.2023
V prvním díle jsme představili prvních pět scénářů pro (studené) volání. Nyní představíme dalších šest scénářů, které vás vynesou do makléřského nebe.
6. Scénář pro navázání vztahu s někým, koho již znáte
Tenhle scénář použijete tehdy, když se chcete nenápadně připomenout někomu, koho již znáte. Může se jednat o vašeho bývalého klienta, spolužáka ze základky nebo prostě jen o známého. Oslovení někoho, koho znáte, vám pravděpobně zajistí pozitivní reakci.
„Dobrý den/ahoj [jméno dané osoby], tady je Ludvík (Vomáčka)! Prodával jsem vám dům [kde dům leží, případně jiné připomenutí, kde jste se potkali, např. narozeniny společného známého atd.]. Pamatujete/š si na mě?”
Nikdy nezačínejte tím, že voláte jakožto realitní makléř. Pokud voláte vašemu dávnému kamarádovi, rozhodně se vyplatí si jej v úvodu hovoru nejprve trochu „ohřát” a „pokecat” si s ním o životě, zeptat se ho, jak se má, co dělá, jak se mají jeho děti a tak vůbec.
„Mimo jiné vám/tobě volám také proto, abych se zeptal, zda nepotřebujete/š pomoci s něčím ohledně nemovitostí. Zda něco nesháníte/š nebo neopak neprodáváte/š, případně zda neshání či neprodává někdo něco z vašeho okolí.” (Pokud daný člověk neví, že jste realitní makléř, nezapomeňte tuto informaci do scénáře zahrnout.)
TIP: Slovo „pomoc” zní vždycky dobře. Není vtíravé ani agresivní. Lidé na něj reagují velmi dobře.
Scénář si můžete uzpůsobit ke společnému tématu.
Kdy tento scénář použít? V ideálním případě byste si měli nastavit frekvenci, s jakou se budete vaší sféře vlivu (= všem lidem, které znáte) připomínat. Úspěšnost vašich hovorů umocníte tím, že budete hlídat narozeniny či jiná výročí (např. datum podpisu kupní smlouvy) a zavoláte potenciálnímu klientovi právě v daný den.
7. Scénář, který jde rovnou k věci
Studené volání může být časově náročné. S následujícím scénářem půjdete rovnou k věci a to aniž by se váš potenciální zákazník cítil, že se na něj tlačí nebo je zahnaný do kouta.
„Dobrý den, Ludvík Vomáčka. Volám jen proto, že naše realitní kancelář má kupce, kteří chtějí koupit dům/byt v [název čtvrti] a mají připravené peníze. Rád bych se zeptal, zda se nechystáte prodat váš dům/byt či zda nevíte o někom, kdo se chystá svůj byt/dům prodávat.”
Pokud projeví zájem, přejděte rovnou k návrhu nezávazné schůzky a bezplatnému ocenění nemovitosti. Pokud odpoví, že ne a nebudou vysloveně naštvaní a nepříjemní, přidejte je do svého seznamu kontaktů, kterým se čas od času ozvete.
Tento scénář je vhodný pro vytvoření velkého množství studeného volání během dne. Díky tomuto ostrému, krátkému a jasnému hovoru, bude váš potenciální zákazník ihned vědět, proč voláte.
8. Volání samoprodejci
Čas od času se někdo pustí do prodeje své nemovitosti na vlastní pěst. Však to všichni znáte. Jakmile vyjde jejich inzerát na nějakém inzertním portále, sesypou se na něj realitky jako vosy na med. Jednou z možností je, že si poznamenáte kontakt na daného prodejce, který prodej své nemovitosti nějaké realitce pravděpodobně svěří. Jen ti nejotrlejší vytrvají v samoprodeji. Neprodá-li během prvních dvou až tří měsíců, přicházíte na řadu vy.
Pokud se rozhodnete zavolat po pár týdnech/měsících, zkuste následující scénář:
„Dobrý den, Ludvík Vomáčka, Nejlepší realitka na světě. Dovolal jsem se [jméno potenciálního zákazníka]?”
Počkejte na potvrzení.
„Už před nějakou dobou jsem si všiml, že prodáváte dům [jméno potenciálního zákazníka]. Jen by mě zajímalo, jaký máte s prodejem úspěch?”
Opět počkejte na odpověď.
„Je mi to jasné. Prodávat nemovitost v dnešní době není nic lehkého. Jak dlouho už je vlastně na trhu?”
Počkejte na odpověď.
„A jak je to s odezvou? Máte nějaké zájemce o koupi?”
Počkejte na odpověď.
„Odkud pochází většina zájemců o koupi? Měli jste den otevřených dveří? Máte nějakou rozsáhlejší lokální reklamu? Nebo jen spoléháte na svůj inzerát na internetu?”
Vyptávejte se a naslouchejte. Snažte se ukázat, že máte zájem vyřešit zákazníkův problém (nikoliv mu prodat svoji službu!).
Pokud vás ubezpečí, že mají vše pod kontrolou a chtějí pokračovat ve stejném postupu jako doposud, můžete se ještě pokusit nabídnout nezávaznou konzultaci (= odhad ceny nemovitosti) a hledat další možnosti, jak ještě lépe propagovat danou nemovitost. Můžete také zmínit, že máte přímé zájemce ze své databáze poptávajících (ale pouze tehdy, pokud je skutečně máte!).
10. Scénář, pokud jste nějakou nemovitost předem ocenili
Jestli se vám neozývá klient, kterému jste ocenili nemovitost, ještě to není důvod, abyste ho odepsali. Možná je to on, kdo očekává, že to budete vy, kdo se ozve. Nejprve se ozvěte třeba po čtrnácti dnech. Pokud nebude chtít nemovitost prodat, zkuste se mu ozvat třeba za dva, tři měsíce. A následně za dalších třeba šest měsíců.
„Dobrý den [jméno potenciálního zákazníka], tady je Ludvík Vomáčka z Nejlepší realitky na světě. Jen jsem se chtěl zeptat na ocenění nemovitosti, kterou jsem vám nedávno připravoval. Pozorně sleduji trh ve vaší oblasti a stále se toho děje ve vašem okolí dost. Rád bych věděl, zda se něco nezměnilo na vašem postoji k prodeji nemovitosti?”
Počkejte na odpověď.
„Dobře, rozumím. Protože se toho na trhu kolem vás stalo dost, možná by stálo za to aktualizovat původní odhad. Bylo by to něco, co by vás zajímalo?”
I když i zde klient odpoví „ne”, stále není vše ztraceno.
„Dobře, naprosto rozumím. Chápu, že se neplánujete v nejbližší době stěhovat. Přesto si myslím, že by vás mohlo zajímat, jaké nemovitosti a za jaké částky se prodaly některé z nich ve vašem okolí.”
Lidé jsou často zvědaví na to, co se nedávno prodalo v jejich okolí. Je dobré mít připravené informace o dvou, třech nemovitostech, které se v nedávné době v okolí prodaly (POSKYTNĚTE KLIENTOVI SKUTEČNOU INFORMACI). Nezapomeňte na to, že vaším cílem nemusí být bezprostřední náběr/nábor nemovitosti. Mnohem důležitější je s klientem udržet kontakt a zajistit, aby věděl, že „KDYŽ REALITNÍ MAKLÉŘ, TAK VY.”
11. Scénář, abyste zastavili diskuzi o provizích
Znáte to všichni, klienti dost často a rádi jednají o výši provize. Tento scénář vám poslouží k tomu, abyste tyhle diskuze co nejdříve ukončili.
Klient: „Pane Vomáčko, nechci platit 5 % z prodeje nemovitosti.”
Ludvík Vomáčka z Nejlepší realitky na světě: „[Jméno potenciálního zákazníka], dobře, poznamenám si, že nechcete platit 5% provizi z prodeje nemovitosti. Nyní se pojďme dohodnout, jak se zítra nebo v úterý sejdeme a prohlédneme si vaši nemovitost.”
Tím, že zopakujete, co vám klient řekl a poznamenáte si to, ještě neříkáte, že s ním souhlasíte. Pouze se snažíte pochopit jejich pocity. Pokud bude klient neodbytný a snažit se snížit provizi, můžete mu vyjít vstříc, ale přidejte upozornění, že se změna provize odvíjí od celé řady faktorů včetně změny prodejní ceny nebo snížení počtu služeb, které pro něj uděláte.
Pakliže se klient nespokojí ani s tímto argumentem, vyjmenujte mu všechny služby, které vaše provize obsahuje. Případně jej můžete navést k tomu, aby si sám zodpověděl, že vaše služby jsou velmi kvalitní a obsahují skutečně plný a kompletní servis, což u jiných realitek být nemusí.
Závěrem
Teď už víte všechno potřebné, proto už žádné výmluvy. Rada na závěr zní -TRÉNOVAT, TRÉNOVAT, TRÉNOVAT a zkoušet, které formulace fungují právě vám a na co potenciální zákazníci dobře reagují.
