Rétorika pro makléře: Aristoteles vám ukáže, jak na to
Autor: Markéta Mazancová, datum: 8.6.2023
Aristoteles udělal díru do světa skrze mluvené slovo. Pojďme se podívat na jeho know-how. Čtěte dál a zlepšete se v mluvení a v psaní inzerátů k nemovitostem.
Cílem makléře je tedy vytvořit takový marketingový mix “4P” (cena, produkt, místo, propagace), který bude fungovat a přitáhne zájemce. V tomto článku se zaměříme na propagaci. Tou rozumíme snahu získat nemovitost do nabídky a následně přesvědčit potencionální kupce, aby si nemovitost prohlédli a následně ji i koupili za nejvyšší možnou cenu. Zkrátka, v každém kroku musíte být přesvědčiví a získat zákazníka na svou stranu.
Pojďme se nyní učit od legend, jakou je třeba Aristoteles z roku 350 př. n. l. Ten rozložil akt přesvědčování do tří složek:
1. étos (důvěryhodnost, charakter mluvčího),
2. patos (manipulace s emocionálními predispozicemi publika),
3. aloga (logický argument).
Pojďme si nyní Aristotelova slova přiblížit o něco víc. Náš mluvený způsob přesvědčování závisí tedy na třech zmíněných bodech: prvním z nich je osobní povaha mluvčího, druhým je nastavení mysli a třetím jsou poskytnutá slova samotnému projevu.
Už je vám to jasnější?
Zkrátka, lidé budou mít mnohem lepší tendenci důvěrovat spíše skvěle oblečenému staršímu pánovi nebo paní s perfektním projevem než mladému koktajícímu klukovi v teniskách a kšiltovce. Druhým krokem k úspěchu je, abyste si odhadli povahu mluvčího a jeho nastavení mysli ještě dříve, než začnete mluvit. Zde můžete využít i TECHNIKU ZDRCADLENÍ, o které jsme již psali dříve zde. Nejlépe pak zasáhne posluchače řeč, která hraje na emoce. Nakonec je důležité, abychom měli připravenou samotnou řeč a používali skutečně přesvědčivé argumenty a uměli vhodně reagovat na otázky.
Použití patosu v popiscích nemovitostí
Podle výzkumu (Pryce, Oates, 2008) bylo zjištěno, že zájem o prohlídky nemovitostí roste spolu s tím, jaké druhy patosu realitní makléř používá. Aristoteles rozlišuje mezi několika následujícími kategoriemi patosu:
A. patos typu 1: originalita. Do této kategorie patří fráze, které vyvolávají pocity jedinečnosti a možnosti vymanit se z anonymity a uniformity většinové společnosti. Mluvčí by se měl u zákazníka snažit prosadit jeho osobnost a individualitu a stát se něčím víc než jen číslem. V praxi můžeme originalitu prosadit pomocí slov, jakými jsou: “charakter”, “na míru”, “přirozený”, “individuální”, “inovativní”, “originální”, “osobitý”, “svérázný”, “jedinečný”, “neobvyklý, “vzácný”;
B. patos typu 2: atmosféra. Využití této kategorie by mělo vyvolat pocit konkrétní fantazie a představy o tom, jak by měl vypadat zákazníkův vysněný život. V případě nemovitostí by měla atmosféra nalazovat “hnízdící instinkty”. Použít můžeme slova, jakými jsou “jasný”, “svěží”, “okouzlující”, “atraktivní výzdoba”, “módní”, “elegantní”, “stylový”, “příjemný”, “luxusní”;
C. patos typu 3: prestiž. Tento druh rétoriky podněcuje touhu po respektu, po dobrém postavení a po obdivu. Realitní makléř by měl vytvořit takovou atmosféru, aby z ní vyplynulo, že daná nemovitost nebo lokalita je signálem, že vlastník dosáhl určitého postavení ve společnosti. Prestiž je tím, co člověk vnímá při vlastnictví nemovitosti jako signál úspěchu. V rámci této kategorie je možné použít slova, jakými jsou “exkluzivní”, “záviděníhodný”, “prestižní, “pro úspěšné”, “nejlepší na trhu” apod.;
D. vzrušení. Slova vzrušení se snaží podpořit a využít možného vybuzení emocí, které pramení ze samotného nákupního procesu. Z toho důvodu je vhodné používat přídavná jména v superlativech, aby došlo k vyvolání nějaké vlastnosti. Do této kategorie patří slova, jakými jsou “úžasný”, “dechberoucí”, “fantastický”, “velkorysý”, “neuvěřitelný” apod.
POZOR na otřepané fráze: Ačkoliv v tomto vědeckém podání může znít použití patosu jako skvělý nápad, dejte si pozor na to, ať nezabřednete do toho, co používají všichni a co se již stalo nic neznamenající frází.
TIP na závěr: Vždy používejte patos tam, kde má svoje místo, ale s citem. Nikdy nepřestávejte hledat nové kombinace slovních spojení a kombinací slov. Udělejte si A/B testování a měřte (tzn. vytvoříte více znění nadpisu nebo textu inzerátu a budete měřit, který inzerát má větší návštěvnost). Patosu můžete využít nejen při psaní inzerátů, ale také při osobní makléřské prezentaci nebo při prezentaci kanceláře.
