Seriál: Nejčastější argumenty klientů a jak na ně, 3. díl
Datum: 28.1.2023, autor: Markéta Mazancová
Dnes se podíváme na zoubek nejčastějším argumentům a otázkám klientů, pokud se s nimi setkáme poprvé. Zaměříme se jak na klienty z tzv. studeného volání, tak na klienty, se kterými jsme již na schůzce domluveni.
Při (studeném) volání: Vy tvrdíte, že máte klienta? Tak mi ho přiveďte. Bez něho vůbec nechoďte.
Jak reagovat?
“Promiňte, ale pokud bych toto udělal, tak by to bylo naprosto neprofesionální. Za prvé, jak mohu vzít klienta na nemovitost, kterou jsem neviděl, za druhé, co bychom na té schůzce dělali, když o té nemovitosti nic nevím, a za třetí, jak bychom se následně spolu domlouvali na naší spolupráci. Pojďme se proto nejprve potkat a domluvit se, jak to všechno bude fungovat. Rád vám navíc poradím s cenou a dám vám nějaké tipy, jak nemovitost prodat za maximum peněz. Následně se rozhodnete, zda mých makléřských služeb chcete využít. Rozhodně vás nebudu do ničeho nutit.“
Kdy se do kumštu zvaného “přivést klienta na slepo” pustit?
Existují i situace, kdy skutečně můžete klientovi vyhovět a dokonce i na první schůzku přivést. Může to být v případě, že spolupracujete s kupujícím, který si vás najal, abyste mu sehnal nemovitost. Taková spolupráce ovšem nebývá častá. Můžete tak učinit z důvodu časových úspor, třeba pokud reálně hrozí, že vám nemovitost “vyfoukne kolega”. Rozhodně se vyplatí pouštět do takových akcí pouze u klientů, kterým důvěřujete a u kterých je alespoň nějaká pravděpodobnost, že vás “neobejdou”. Nebo prostě v případech, pokud by se s vámi klient skutečně vůbec nebavil.
Je bohužel smutnou skutečností (a co je třeba přiznat), že se můžeme setkat i se strategií fiktivního klienta. Jinak řečeno, makléř přivede na schůzku někoho jen na oko. I když se může taková strategie zdát krátkozraká, bohužel se na ni může podařit klienta “ulovit”. Nutno však podotknout, že se jedná o strategii nekvalitních realitních kanceláří, od kterých by se klienti měli držet dát.
Při (studeném) volání: Za kolik peněz mi asi tak ten můj dům prodáte? A kolik procent bude vaše provize?
Jak argumentovat?
“Ani na jednu otázku vám nyní nemůžu odpovědět, protože jsem vaši nemovitost ještě neviděl a zároveň nevím, jaké všechny služby ode mě budete chtít. Ale pokud na tom trváte, moje provize se pohybuje mezi 2-14 %. Jiné to bude, pokud ode mě budete chtít udělat pouze právní servis a klienta již máte a jiné to bude, pokud budeme řešit vyklizení nemovitosti nebo vyřešení odstranění černé stavby na pozemku. Pojďme se proto potkat a domluvit se.”
Závěrem našeho argumentačního seriálu
Tím výčet argumentů ohledně studeného volání a prvního setkání s klientem ve své podstatě končíme. Všechny se točí okolo toho, že makléř usiluje o schůzku na živo a klient oproti tomu žádá věštění z křišťálové koule, nemožné ihned a zázraky do dvou dnů. I když vám třeba argumenty klientů přijdou nelogické, nesmíte zapomínat na to, že klienti prodávají nemovitost dost možná poprvé v životě a zkrátka neví. Makléřský obor se bohužel stále ještě místy potýká s reputačními problémy (i když se situace lepší), a tak nezbývá než vysvětlovat a mít trpělivost. A když se s klientem nedomluvíte ihned, možná je dobré zkusit ho kontaktovat třeba za měsíc, až zjistí, že jste to s ním mysleli dobře.
