Inspirace pro makléře: 11 scénářů pro (studené) volání (1. díl)
26.9.2023
Hledáte rychle nové zakázky? Chcete rozšířit portfolio svých klientů? Studené volání může být rychlou a efektivní cestou. Přečtěte si tipy na naše zabijácké scénáře.
K čemu je dobré studené volání?
Akvizice nových nemovitostí vyžaduje spoustu akcí, které mohou být nákladné a časově náročné. Studené volání je jednou z cest, jak se spojit s potenciálními klienty rychle a docílit rychlých výsledků. Ovšem jen za předpokladu, pokud to děláte dobře.
Úspěšné hovory spočívají v přípravě, zacílení, zvednutí telefonního sluchátka a pak v samotné argumentační obratnosti. Jdete do toho? Pak vám pomůže naše databáze zabijáckých realitních scénářů, kterými rozbijete každý odmítavý argument.
Co je to realitní scénář pro studené volání?
Jedná se o scénář, kterého se budete držet během studeného volání. Realitním makléřům pomáhá generovat nové potenciální zákazníky, budovat s nimi vztah a povzbuzovat je, aby využili vašich služeb.
Pomocí scénáře na studené volání si můžete přesně naplánovat, co chcete říct. Vše si zapisujte, abyste měli jistotu, že pokryjete všechny klíčové oblasti.
TIP: Kromě získávání nových zákazníků jsou nové scénáře dobré k tomu, aby vám pomohli při péči o vaše již stávající zákazníky.
Struktura scénáře na studené volání se liší podle toho, komu voláte a čeho se snažíte dosáhnout. Pro inspiraci můžete použít naše následující tipy. Pro srozumitelnost použijeme fiktivní postavu Ludvíka Vomáčky z Nejlepší realitky na světě.
1. Scénář, jak zahájit studené volání
„Dobrý den, jmenuji se Ludvík Vomáčka z Nejlepší realitky na světě. Je skvělé, že jsem se vám dovolal. Našel jsem inzerát, že prodáváte byt v Praze. Máte na mě teď chvilku?”
Vždy je důležité ukázat, že chápete, že na vás daný člověk nemusí mít zrovna čas. Je to první krok k tomu, abyste si s klientem začali budovat vztah.
Jednou z otázek úvodního představení je, zda se ihned uvést jako realitní makléř. Z etického hlediska je to rozhodně správné, nebo s tímto sdělením počkat třeba až do čtvrté, páté věty. Rozhodně to však nesmíte zatajit, protože byste se dopouštěli nekalých obchodních praktik.
Co když klient odpoví, že čas nemá? Pokud už vám telefon zvednul, je pravděpodobné, že čas má, takže se pravděpodobně bude jednat jen o řečnickou otázku. Avšak pokud skutečně čas nemá, zeptejte se ho, kdy můžete zavolat znovu.
2. Scénář, který měří zájem o prodej nemovitosti
„Dobrý den, tady je Ludvík Vomáčka z Nejlepší realitky na světě. Hovořím s majitelem domu na adrese…?”
Počkejte na potvrzení.
„Skvělé. Volám proto, že mám několik kupců, kteří hledají dům podobný tomu vašemu. Uvažoval byste o prodeji, pokud by se naskytl kupující, který by byl ochotný zaplatit maximální možnou tržní cenu?”
Tím vzbuzujete zájem a vytváříte pocit naléhavosti, který může povzbudit chuť nemovitost prodat. Pakliže vlastník projeví zájem, domluvte si s ním nezávaznou schůzku. Třeba vám na schůzce nakonec řekne, že se vlastně nemovitost prodat nehodlá. Už jste s ním ale v kontaktu a můžete ho třeba jednou za rok kontaktovat. Nevíte navíc, zda vám třeba nedá v budoucnu tip na jiný prodej, nebo sám nebude chtít něco kupovat/prodávat.
3. Scénář pro budování vztahu s místní komunitou
Specializace na určitou oblast má nespočet výhod. To víme všichni. Proto se může vyplatit budovat si vztah s místní komunitou. Pakliže se vám podaří získat kontakt na někoho, kdo ve vaší lokalitě žije, je dobré se s ním krátce spojit.
„Dobrý den [jméno potenciálního zákazníka], tady je Ludvík Vomáčka z Nejlepší realitky na světě. Volám jen proto, že žiju [název města/čtvrti apod.] více než XY let a tohle místo miluji. Jsem nyní nově realitní makléř a specializuji se na místní oblast. Rád bych se zeptal, zda nevíte o nemovitosti, která se v okolí prodává, případně zda nepotřebujete v něčem z oblasti realit pomoci?”
Váš potenciální zákazník řekne „ano” nebo „ne”. Pravděpodobně vás ale spojí už sama skutečnost, že žijete v podobném místě. Jedná se o skvělé téma, kterým zahájit konverzaci. Tento scénář je dobrý proto, aby vás místní lidé viděli jako člověka. Zároveň díky tomu navážete vztah s místní komunitou.
TIP: Ohřívání zákazníka
Mějte cit. Ne vždy je třeba zákazníkovi prodat vaše služby na první dobrou. Mnohdy se vyplatí trpělivost. Vždy začněte tím, že budete řešit zákazníkův problém a čas od času se mu ozvete. Z dlouhodobého hlediska se vždy vyplatí budovat vztah.
4. Scénář - ukažte, že se prodal dům v sousedství
Tímhle prodejním scénářem budujete důvěru u potenciálních zákazníků tím, že představíte, co jste v minulosti ve vaší oblasti dokázali prodat. Dalším cílem tohoto druhu scénáře je budovat vztah s místní komunitou. Majitelé nemovitostí v dané oblasti totiž zcela jistě bude zajímat, „co, kde a za kolik” se v okolí prodalo pro případ, že by v budoucnu také něco plánovali prodat.
TIP: Vrcholoví realitní makléři rozhodně nečekají až „myš vyleze z díry” (metafora k nově zveřejněnému inzerátu samoprodejce). Svoji kariéru staví na dlouhodobém budování vztahu se svojí sférou vlivu.
„Dobrý den, tady je Ludvík Vomáčka. Hovořím s majitelem domu [kde se dům nachází]?”
Počkejte na potvrzení.
„Volám vám proto, že jsem nedávno prodal nemovitost ve vedlejší ulici na adrese [adresa nemovitosti]. Je to skutečně skvělá oblast a momentálně je o ni velký zájem. Není divu, že se tam nemovitosti prodávají za fantastické ceny. Jen by mě zajímalo, zda by vás také nezajímalo, jakou hodnotu má vaše nemovitost?”
S otázkou, zda daný majitel nemovitost nezvažuje prodej nemovitosti, ještě počkejte. Mohli byste jej vyplašit. Nejprve počkejte, zda majitel nemovitosti projeví zájem o ocenění své nemovitosti. Pokud ano, vykreslete stručně váš nedávný prodej v tom nejlepším světle. Na závěr nabídněte osobní schůzku a nezávazné ocenění hodnoty nemovitosti.
5. Scénář pro vyzdvihnutí vašich předností
Cílem toho scénáře je zdůraznit, proč by si klient měl vybrat právě vás jako makléře. Naučte se shrnout vaše USP (Unique Selling Proposition) neboli konkurenční výhody. Naučte se je prezentovat tak, aby byly stručné, úderné a zněly přirozeně a přesvědčivě.
Zacílení na prodávající:
„Zrovna minulý týden jsem prodal ve vaší lokalitě dům za výrazně vyšší cenu, než je běžné. Mohl bych vám ukázat plán, jak podobnou cestou prodat i vaši nemovitost?“
Nebo zacílení na kupující:
„Dal jsem si za cíl, že do konce roku pomůžu 50 lidem najít jejich vysněný domov. Přál bych si, abyste jedním z nich byl i vy a pomohl jsem vám v co nejkratším čase najít váš vysněný domov. Byl/a byste ochotný/á se se mnou sejít? Třeba hned zítra?”
Když se ptáte na to, zda je někdo ochotný se sejít, je ideální se rovnou zeptat na určitý den. Klient se bude soustředit na to, zda se mu čas hodí namísto toho, aby přemýšlel o tom, zda vás odmítne, či nikoliv.
Dalších 5 scénářů najdete na našem blogu ve 2. díle tohoto článku již brzy. Proto nás sledujte :-).
