7 makléřských strategií, jak přitáhnout a udržet si klienty
Datum: 9.6.2020, autor: Markéta Mazancová
“Být realitním makléřem neznamená pouze prodávat nemovitosti. Tím hlavním, co prodáváte, jsou totiž sny.”
I když se jedná o pěknou a vznešenou myšlenku, vytvořit si portfolio zákazníků (a udržet si je!) znamená běh na dlouhou trať. Abyste si alespoň trochu vylepšili svou pozici realitního makléře ve vysoce konkurenčním prostředí, musíte zvolit tu nejlepší možnou strategii, jak prezentovat sebe coby makléře a svou práci.
Typ 1: Inzerujte pomocí PPC systému
Podle zahraniční agentury The Digital House Hunt až 90 procent kupujících začíná s hledáním nemovitosti na Googlu. V České republice se stále největší oblibě těší vyhledávač Google a Seznam.
Vzhledem k rostoucí konkurenci organických výsledků vyhledávání na Googlu a Seznamu je výhodné používat tzv. PPC systémy. Jedná se o velmi efektivní placené systémy, kdy neplatíte za zobrazení vašeho odkazu (impresy), ale za kliky. Jinak řečeno, poplatek se účtuje až za kliknutí na reklamu, která uživatele přivede na váš web.
Nejvyužívanější PPC systém v ČR na Googlu najdete pod názvem AdWords a na Seznamu jako Sklik.
S kvalitní PPC reklamou se můžete dostat na jednu z prvních pozic ve vyhledávání. PPC ocení makléři zejména proto, že s jeho pomocí můžete cílit na specifickou cílovou skupinu a lokalitu. Aby reklama fungovala, nezapomeňte:
-Definovat lokalitu, v které se cílová skupina pohybuje.
-Optimalizujte reklamu pro různé typy zařízení. 89 % průběžně sleduje nabídku nemovitostí přes mobil. Vhodné je také přidat k výsledku vyhledávání tlačítko, pomocí kterého vám bude moci uživatel rychle zavolat.
-Vytvořit atraktivní popisek. Zjistěte, co cílová skupina kupujících chce. Vžijte se do jejich myšlení, mluvte jejich jazykem.
-Použít specifická klíčová slova. Přemýšlejte, jak přesně se uživatelé ptají vyhledávače. Vžijte se do jejich kůže.
-Vyvarovat se příliš obecným frázím.
Typ 2: Vytvořte kvalitní videa
Podle studie prováděné zahraniční asociací realitních makléřů (NAR) používá videoprohlídky (a videa obecně) pouze 11 % makléřů. To je velice málo v porovnání se skutečností, že 61 % kupujících považuje inzerát s videem za mnohem užitečnější během procesu hledání jejich vysněného domu.
Staňte se superstar mezi realitními agenty a vytvořte kvalitní obsah, který zaujme kupujícího na první pohled a donutí ho dokoukat video až do konce.
TIP jak na to: rozdělte obsah do několika tematických videí. Některá videa využijete při osobní prezentaci, jiná při prezentaci nemovitostí.
Úvodní video - video, kde se představíte vy jako makléř. Rozhodně by nemělo trvat déle než 1 minutu.
Svědecké video - požádejte některého z vašich spokojených klientů, zda by s vámi nenatočil video. V něm může například vyprávět svůj příběh o prodeji či koupi nemovitosti.
Videoprohlídka nemovitosti - někteří realitní makléři se domnívají, že prodávat nemovitost je jako prodávat životní styl. Zvolte proto styl, jakým budete ve videu nemovitost prezentovat a jaký slovník zvolíte.
Video o okolí nemovitosti - zdokumentujte okolí prodávané nemovitosti. Natočte, kde je jaký obchod, park, dětské hřiště, jak zde vypadá dopravní situace aj.
Důležitá je také kvalita videa. Zatímco některá videa snesou amatérské zpracování, jiná si zaslouží profesionální zpracování. Ano, jedná se o mnohdy nemalý výdaj na vrub makléřových nákladů. Proto se vyplatí do nich investovat jen u videí, která použijete opakovaně (např. úvodní video - osobní prezentace) nebo u exkluzivně zalistovaných nemovitostí na delší dobu.
Jak získat klienty pro makléře
Typ 3: Využívejte sociální sítě
Sociální sítě představují snad nejefektivnější způsob, jak si udržet vztah se stávajícími zákazníky a přitáhnout nové. Navíc skrze ně mohou přijít návštěvníci na váš web.
Pomocí sociálních sítí navíc můžete:
-prezentovat nemovitosti v nabídce,
-ukázat, že jste experti v oboru - sdělte světu, jak jste si poradili s řešením nastalých problémů,
-sdílet příspěvky ze svého blogu (pokud jej máte),
-ukazovat svou každodenní práci.
Nikdo nemá patent na správu sociálních sítí. Jsou proměnlivé a náladové. Proto nezbývá než doporučit, abyste si udělali co nejlepší obrázek o tom, kdo jsou vaši sledující a začali přemýšlet jako oni. Testujte a měřte, které příspěvky zaujaly. Nešetřete kreativitou.
Facebook
Vašimi sledujícími jsou staří známí a rodina. Díky tomu, že pro ně nejste cizí člověk, zvyšuje se vaše šance, že je proměníte také ve své zákazníky. A to za naprosto minimální náklady.
Existují dvě cesty, jak inzerovat na Facebooku - zveřejněním organického obsahu (zdarma) nebo placenou prezentací. U placené prezentace vypadá lépe, pokud používáte firemní (oficiální) profil. Tedy nikoliv ten osobní, kam dáváte fotky z dovolené či fotky svých dětí.
TIP: Aby se váš příspěvek dostal k potenciálním zákazníkům, zkuste jej zveřejnit skrze Marketplace. V něm také můžete vytvořit katalog svých zalistovaných nemovitostí. Prodejní příspěvky navíc neslouží pouze k prodeji samotné nemovitosti, ale také k přilákání zákazníka na váš web.
Pinterest
Jedná se o čtvrtou nejvyužívanější sociální platformu. Zalistovanou nemovitost tu můžete ukazovat pomocí atraktivních fotografií, a vyvolat tak v uživatelích (a potenciálních kupcích) silné emoce. Na Pinterestu si navíc můžete vytvořit zeď, kde budete sdílet nejen příspěvky týkající se prodávaných nemovitostí, ale také dalších oblastí vašeho života. Tím získáte na důvěryhodnosti.
Typ 4: Začněte psát makléřský blog
Psaní blogu může vaši realitní kancelář vystřelit na první stránku výsledků vyhledávání na Googlu. Základem je, abyste zveřejňovali zajímavý a užitečný obsah.
Aby se váš blog proměnil v úspěšný marketingový nástroj, který vám naloví zákazníky:
1.najděte takové téma, o které je zájem,
2.při zpracování zapojte správná klíčová slova. Přemýšlejte jako váš potenciální zákazník. Volte taková klíčová slova, jaká on používá k vyhledávání.
Všem svým prodávajícím posílejte informaci o průběhu prodeje minimálně jednou týdně. Stejně tak můžete pracovat i s databází svých poptávajících, kterým jednou týdně pošlete novinky v nabídce.
Typ 7: Buďte v kontaktu i s neaktivními klienty
I když daný klient právě nic nekupuje ani neprodává, i tak byste se mu měli neustále připomínat. Kdykoliv se jeho situace (nebo někoho z jeho okolí) může změnit. A na koho si v takové chvíli vzpomenou? Přirozeně na toho, o kom slyší každou chvilku.
Příklady, jak na sebe nenechat zapomenout:
-Posílejte emailem newslettery s důležitými informacemi (právní rady, novinky, upozornění na termín zaplacení daně z nemovitosti aj.).
-Z kupních smluv si vytáhněte data narození svých klientů a v den jejich narozenin (a svátků) jim popřejte či dokonce pošlete papírové blahopřání.
-Starejte se kvalitně o své profesní sociální sítě.
-Jednou začas všem zavolejte a zeptejte se jich, zda jim aktuálně nemůžete s něčím pomoci. Pokud se s telefonátem navíc trefíte do dne jejich narozenin, rozhodně zazáříte!
“Věděli jste, že 4 z 10 emailů uživatelé označí jako spam jen kvůli nerelevantnímu obsahu?”
Vše, co posíláte, musí mít nějaký smysl a souznít s vašimi cíli a strategiemi. Zpráva či příspěvek na sociálních sítích musí mít kvalitní obsah. Raději, než abyste přidali nějakou “zoufalost” jen kvůli tomu, abyste něco sdíleli, nepřidávejte nic.
Lidé mají rádi zprávy, které je varují před nebezpečím či jinak vyvolávají emoce. V tom jsou skvělé právní rady či informace případů kriminality v oblasti realitního světa.
TIP: zabruste na bulvár a inspirujte se titulky a obsahem. Ano, bulvár sice není nic moc pěkného a seriózního, přesto (nebo spíše právě proto) ho čtou denně miliony lidí. Tak proč si z něj nevzít alespoň inspiraci, jak vyvolat emoce.
Zprávy a příspěvky si připravujte dopředu. V tom vám poradí další články, které již brzy najdete na našem blogu. Zabývat se budou obsahovou strategií a analýzou klíčových slov.
