10 dovedností, které musí mít každý realitní makléř
Autor: Markéta Mazancová, datum: 14.9.2022
Cesta k úspěchu na poli realit začíná souborem vašich dovedností a vlastností. Některé musíte mít v sobě, jiným se můžete naučit a makat na nich. Tak co, máte všechny z nich?
První dobrou zprávou je, že pro povolání realitního makléře nemusíte mít žádnou specifickou školu. Respektive, potřebujete splnit pouze to, co udává “realitní zákon”. Čemu však neuniknete, jsou praktické dovednosti a zkutečné znalosti.
V následujícím článku se dočtete, jaké vlastnosti a dovednosti byste pro úspěšnou kariéru MĚLI MÍT. Pokud po přečtení článku zjistíte, že všechny body nesplňujete, nezoufejte. Jsou pouhou inspirací a ne závazným souborem pravidel.
1. Komunikační a psychologické dovednosti
Ovládnutí správné komunikace je snad tím nejdůležitějším, co musí makléř zvládat. Kromě “osoby prodávající nemovitosti” byste měli být i tak trochu psychologem a zajímat se o to, co vaši klienti skutečně chtějí. Zatímco jednoho klienta budou zajímat spíše technické údaje o nemovitosti, jiný s vámi bude spíše chtít probrat zdravotní stav svého psa.
TIP: Vždy se chovejte tak, abyste klientovi primárně pomohli a žádejte zpětnou vazbu, zda je vše tak, jak si zákazník přeje
Komunikační dovednosti sestávají z:
- Verbálních komunikačních dovedností: s ostatními hovořte sebevědomě a jasně. Vyhýbejte se nadměrnému používání hovorových výrazů. Snažte se hovořit “jazykem” klienta.,
- Neverbálních komunikačních dovedností: klientům se po většinu času dívejte do očí. Zjistěte také více o zrcadlení, o kterém jsme psali zde,
- Aktivního naslouchání: špičkoví makléři se snaží odhalit, co je “napsané mezi řádky”. Jejich snahou je odhalit to, co klient doopravdy chce a co přímo neřekne. Parafrázujte proto, co klient řekl, abyste se ujistili, že jste všemu správně porozuměli
- Písemných komunikačních dovedností: veškeré písemnosti musí mít špičkovou úroveň a být bez chyb. Na gramatice si dejte záležet, a to dokonce i při psaní SMS zpráv.
Důležitá je nejen forma, ale také četnost komunikace. Zatímco někteří klienti budou vyžadovat velmi častou komunikaci, jiné bude taková frekvence pro změnu obtěžovat.
2. Místní znalosti
Nespornou konkurenční výhodou je perfektní znalost oblasti, ve které působíte. V ideálním případě by se makléř měl specializovat na jednu užší lokalitu.
3. Dovednosti učitele
Většina klientů prodává nemovitost maximálně jednou či párkrát za život. Proto potřebují, aby je někdo vedl a vše jim trpělivě vysvětloval. Zatímco realitnímu makléři není třeba vysvětlovat, k čemu je dobrý home staging, pro klienta to může být zcela neznámý pojem. Na druhou stranu se makléř může setkat i s velmi zkušenými klienty. Je proto vždy třeba rychle odhadnout, “s kým máte tu čest”.
4. Schopnost přizpůsobit se novým technologiím a nástrojům
Technologie a trendy v online světě se vyvíjejí raketovým tempem. Byla by velká chyba je podcenit. Problémem samozřejmě je, že seznamování a učení se nových věcí zabere obrovské množství času. Je proto trochu kumšt najít rovnováhu mezi “prací” a investicí do pokroku.
Tipy, do čeho se vyplatí investovat (čas i peníze):
- Chatbot - Jedná se o skvělou vychytávku, která dokáže komunikovat skoro stejně dobře jako “živý člověk”. A to za minimum ceny. Možnosti máte ve své podstatě dvě. Tou levnější variantou je, že si pouze nastavíte automatickou odpověď, pokud vám někdo napíše například na messengeru. Tou druhou variantou je, že zainvestujete do pokročilejšího chatbota, který skutečně umí s klientem komunikovat téměř stejně plnohodnotně jako skutečný člověk
- Virtuální prohlídky, 3D půdorysy, skvělé fotky a dronové záběry - Všechny tyto činnosti vyžadují čas, který je potřeba k jejich ovládnutí. Zároveň musíte také počítat s investicí do pořízení vybavení. Jinou možností je, že si na všechny tyto činnosti přizvete odborníka,
- Ovládnutí online marketingu - Znáte pojmy: SEO, SERP, CPC, Sklik, AdWords Google Analytics, Facebook Pixel nebo ROI? Je čas se seznámit.
5. Odborné realitní a právnické znalosti
Mít přehled o nejnovějších zákonech, nařízeních nebo třeba jen o trendech v realitním světě je základem makléřova povolání.
Udělejte si seznam serverů, které budete pravidelně sledovat. Své zastoupení by zde měly mít odborné právnické portály, stránky o osobním rozvoji a o rozvoji obchodních dovedností. V neposlední řadě je také dobré sledovat všeobecné makléřské blogy, jako je například ten náš. Najděte si také čas na účast na nejrůznějších seminářích a školeních. Kromě toho, že na takových akcích získáte spoustu znalostí, potkáte zde lidi, se kterými si můžete své znalosti a zkušenosti vyměňovat.
TIP: Veďte si “vykrádací složku”. Ta by měla sestávat ze seznamu webových stránek (a jejich sociálních sítí) úspěšných konkurenčních makléřů a kanceláří. Na nich můžete nasbírat inspiraci pro svou vlastní tvorbu.
6. Time Management
Myslím, že tvrzení “pořádek je pro bl*ce, inteligent zvládne chaos,” je pouhou alibistickou výmluvou. Efektivní řízení času vám dává mnohem více prostoru pro osobní život a napomáhá k mnohem lepším obchodním výsledkům. O time managementu jsme nedávno psali zde.
7.Obchodní dovednosti
Jeden z rozdílů mezi výkony zkušeného realitního makléře a samoprodejce bez zkušeností, představují jejich obchodní dovednosti. Umění vyjednávat může znamenat v prodejní ceně rozdíl deseti až statisíců. Jedná se o jeden argument proto, aby se majitelé nemovitosti nepouštěli do prodeje na vlastní pěst a raději svěřili záležitost právě vám.
Existuje navíc mnohem více důvodů, proč se stát zkušeným vyjednavačem. Pokud totiž dokážete klienta přesvědčit, že se má svěřit právě do vašich rukou, prokážete tím své vyjednávací schopnosti v praxi.
8. Profesionalita a serióznost
Ve světě realitních makléřů může být obtížné překonat negativní pověst. Internet je plný špatných recenzí a hrůzostrašných příběhů, které často třeba ani nemusí být pravda. Starejte se proto o to, abyste vždy působili maximálně profesionálně, chodili jste spíše formálně oblečení a vždy s klienty komunikovali.
9. Spolupráce
Přední realitní makléři jsou propojeni nejen se svým týmem a lidmi v kanceláři, ale také s ostatními profesemi - advokáty, hypotečními a finančními poradci, správci nemovitostí, vyklízecími službami, fotografy, online marketéry apod.
10. Umění vybudovat si svou osobní značku
Tuto oblast jsme už zmínili v předchozích bodech. Marketingové aktivity nejsou však tím, co vám přináší peníze přímo. Možná proto má kvalitní marketing zvládnutý jen relativně málo makléřů. Skvělá zpráva! Díky tomu je na trhu o to víc prostoru právě pro vás. Ale o tom snad jindy, protože marketingová džungle je povídání skutečně na dlouho.
Na závěr proto jen uvedu, že marketing je komplexní záležitost a jeho úspěch závisí na pravidelnosti. Nespoléhejte na to, že když jste už dával “tuhle informaci Facebooku, tak to přece musí všichni vědět”. Opak je bohužel pravdou. V době rozptylování můžete zkrátka lidem “cpát reklamu do chřtánu”, ale ani to vám nezaručí, že nezasáhne jen pár “vyvolených”.
