Psychologie pro makléře: Jak paní Helga pozná, že jste špatný makléř?
Autor: Markéta Mazancová, datum: 20.12.2021
Cože? Proč tady píšu, že jste špatný makléř! Tak aby bylo jasno. Je totiž úplně jedno, co si o vás myslím já, vy sami nebo vaše babička. Mnohem důležitější totiž je, co si o vás myslí vaši potenciální zákazníci. Pokud chcete být co nejúspěšnější, zkuste se podívat sami na sebe tak, jak vás vidí ostatní.
Co udělá jako první?
Zeptá se všech svých přítelkyň, zda některá neprodávala byt. Všechny “chytré” kamarádky jí poradí, aby byt vyfotila a dala inzerát na nějaký bezplatný realitní server. Přece nebude platit provizi realitní kanceláři! Přesně to také udělá. Co se stane, asi všichni makléři znají. Začnou jí jako o život volat všichni makléři a nabízet jí své služby.
A jelikož je paní Helga osoba osvícená a vzdělaná, tak jí po dvou třech schůzkách s realitními makléři dojde, že tudy cesta nevede. Začne tedy žhavit internety, aby zjistila, jak si vybrat správného realitního makléře. Následně si vyčlení jedno odpoledne a domluví si “pohovor” s několika realitními makléř.
Pojďme se podívat, na co se jednotlivých makléřů bude ptát:
“Jak dlouho prodáváte nemovitosti?”
Tuhle otázku si paní Helga nemůže nechat ujít. Zkušenosti totiž mluví samy za sebe. Pokud jste makléř s dlouhou historií, máte vyhráno. Oslnit paní Helgu můžete například tím, že jí předáte brožuru s historií vaší osoby. Zde můžete napsat, jak jste začínal, co jste za tu dobu prodali a za kolik peněz, přidat pár příběhů, jak prodeje probíhaly, až po to, abyste přiblížili svou osobu po lidské stránce. Brožuru můžete doplnit fotografiemi své rodiny nebo zapátrat v “archivu”, zda máte nějaké autentické fotografie ze své makléřské kariéry. Pokud se do vyrábění takové brožury pustíte, bude to NAPROSTÁ PECKA. A pokud ji navíc necháte profesionálně graficky zpracovat a projít jazykovou korekturou, už vám nikdy žádný klient nedá košem!
Jste začínající makléř? Nevadí! Všichni totiž víme, že i noví makléři mohou být “supernamotivovanými superhvězdami”, které prodají nemovitost mnohem lépe než někdo, kdo se zasekl v praktikách starých 30 let. A to je třeba zdůraznit, protože klienta to zkrátka…nenapadne!
“Jste realitní makléř na plný nebo na částečný úvazek?
Tady si dovolím vnést trochu osobní zaujatosti, protože jsem zastánce makléřů na plný úvazek. Nejenže makléř na částečný úvazek nemá čas zvedat telefony, ale také to dokazuje, že si neumí svou prací vydělat. A tady už blikají červené majáčky, že je něco špatně.
“Kolik máte nemovitostí v nabídce?”
Správná odpověď zní “tak akorát”. Tedy ani moc ani málo. Pokud jich máte příliš málo,vysílá to signály, že o vás coby makléře není zájem. Oproti tomu, pokud jich máte příliš mnoho, může to být varovným signálem, že nebudete mít prostor se o prodej dané nemovitosti patřičně postarat. Kolik je správný počet? Intuitivně bych řekla, že mezi 10-30. Ale kdo ví.
TIP: Pokud máte nemovitostí na prodej velké množství (a skutečně vyděláváte dobře), nemusí být od věci mít osobního asistenta. To ale asi zkušeným bardům, kteří dokáží zalistovat několik desítek nemovitostí v jeden okamžik, nemusím připomínat. Spíše chci říci, že by se i toto mělo klientům zdůraznit.
TIP: Máte nemovitostí příliš málo? Zkuste argumentovat tím, že se u vás žádná nemovitost dlouho neohřeje, protože prodáváte rychlostí blesku.
“Dokážete zajistit profesionální fotografie?”
Už jste někdy našli inzerát zveřejněný realitní kanceláří a ptali jste se sami sebe: “Jak mohl nějaký profesionální makléř zveřejnit tak hrozné fotky?” Jsem si jistá, že ano. Nebuďte jedním z nich. Nezapomeňte klientům ukázat, že vy jste lepší, a ukažte jim fotografie, jak skvěle si dokážete poradit s homestagingem a že jste mistrem skvěle nasvětlené širokoúhlé fotografie!
TIP: Velmi působivé jsou fotografie PŘED A PO. Tedy jak působí tmavé fotky halabala nafocené na mobil a profi fotky s homestagingem.
“Můžete mi poskytnout reference?”
No jistě. Vždyť je máte přece na webu, na Googlu a všude jinde.
“Kde všude zveřejníte inzerát?”
Prodávající si chce touto otázkou ověřit, že jeho dům nepověsíte třeba jen na bezplatné realitní servery, kde si ho jen s malou pravděbností všimne někdo, kdo bude ochotný zaplatit maximum.
“Jak velkou si berete provizi?”
Diskuzi o výši provize si necháme na jindy. Pokud vaše provize není nejnižší (a zároveň snad ani lichvářsky vysoká), zdůrazněte, co všechno je v ní zahrnuto, a vyzvěte zákazníka, aby si počet položek, které pro něj uděláte, porovnal s ostatními, kteří si účtují nižší provizi.
”Líbíte se mi, ale výhradní smlouvu vám nepodepíšu!”
Ale podepíšete, paní Helgo! A hned vám vysvětlím proč. Tuto argumentaci si také necháme na příště. Protože kvalitní realitní makléři pracují zásadně výhradně!
“Tak dobře, podepíšu vám výhradní smlouvu. Ale jaká je smluvní pokuta?”
Přeci ve výši provize. A má to svůj důvod. Podívejte se, kolik peněz do prodeje vašeho domu budeme investovat, než se prodá. Věřte, že s našimi službami budete spokojená a prodáte za maximum a rychle.
TIP: Při této argumentaci nepoužívejte slovo strach (nebojte se, nemusíte se obávat apod.). Tím byste paní Helze podvědově sdělovali, že existuje důvod ke strachu.
Osobní sympatie a snaha vyřešit její životní situaci
Správný makléř by neměl pouze prodávat nemovitosti, ale zejména řešit životní situace klientů. Paní Helga je naštvaná na svého exmanžela, potřebuje se někam přestěhovat a neví, jak to všechno zvládne a načasuje. Nejspíše si s bydlením pohorší nebo bude muset dokonce bydlet v nájmu. Staňte se jejím přítelem, kterému se bude moci vybrečet na rameno. Tento bod je asi jeden z těch nejdůležitějších, podle kterého se bude paní Helga rozhodovat.
Přejeme paní Helze při prodeji a hledání nového bydlení mnoho úspěchů! Jistě si vybere právě vás!
