Argumentace pro makléře: Bojujte jako samuraj! 8 způsobů, jak obhájit svou provizi
Autor: Markéta Mazancová, datum: 29.7.2020
Klienti nechtějí platit za makléřovy služby, pokud v nich nevidí tu správnou protihodnotu. Mnoho klientů navíc dostává “pravidelnou mediální masáž”, která jim doslova nakazuje, aby se nenechali realitními makléři odírat z kůže.
1. “Čím méně zaplatíte, tím víc vás makléř bude stát.”
Jak rozvinout tento argument pro klienta tak, aby mu rozuměl:
U prodeje nemovitostí s nižší provizí se makléř musí držet při zemi s investicemi do marketingu (např. neinzeruje na přednostních pozicích na realitních serverech). A logicky, čím horší marketing, tím menší šance na získání maximální prodejní ceny.
Stejně tak musí omezit čas, který prodejem stráví. Nemůže věnovat tolik času péči o danou nemovitost - spokojí se s horšími fotografiemi bez homestagingu aj.
“Pokud skutečně chcete prodat svoji nemovitost co nejrychleji a za co nejvyšší cenu, nemohu jít s provizí dolů.”
nebo
“Zlevnění provize by znamenalo riziko prodeje nemovitosti za nižší cenu.”
2. “Ten makléř před vámi chtěl jen 2 %, proč vy chcete 5 %?”
Také se vám chce brečet, když slyšíte takovou otázku?
Nechci zde vyvolávat vlnu emocí. Každý makléř má samozřejmě svoji strategii. A i snaha o konkurování ostatním cenou může být cestou k uživení. Pokud se nicméně přikláníte spíše ke konkurování kvalitou, pomůže, pokud s klientem věcně projdete všechny služby, které pro něj udělá dvouprocentní makléř, a porovnáte je s tím, co je zahrnuto ve vaší provizi.
3. Sepište, co obsahuje vaše provize
Pusťte se do boje proti zažitému názoru, který říká, že:
,,Realitní makléř nepracuje dost tvrdě a svoji provizi si vezme jen za to, že pověsí nemovitost na internet.”
Sepište seznam i těch nejmenších detailů své práce a úkonů, které pro klienta děláte. Vytiskněte jej a předejte klientovi, ještě než se zeptá na výši provize.
4. Ukažte klientovi, že vás bude mít pod drobnohledem
Slibte klientovi, že mu každý týden či čtrnáct dnů pošlete report toho, co jste vykonali.
-kolik poptávajících jste přímo upozornili na prodej klientovy nemovitosti. Tito poptávající by měli pocházet z vaší opečovávané databáze. Tu doplňujte o klienty z prohlídek a všechny další klienty, s kterými přijdete do styku a kteří něco hledají. Výhodu mají větší realitní kanceláře, které databázi poptávajících mohou budovat společně,
-jaké další marketingové nástroje jste použili - instalace další plachty “na prodej” či jiný druh lokálního marketingu,
-počet zobrazení detailu inzerátu na jednotlivých realitních serverech,
-počet klientů, kteří o nemovitost projevili zájmy,
-zpětnou vazbu z prohlídek - počet prohlídek, proč daný klient nemovitost nekoupil apod.
A ještě jedna důležitá věc: report skutečně pošlete. S přesností na den. Kromě odeslání dokumentu (reportu) emailem klientovi nejlépe ještě zavolejte.
5. Už vás nebaví obhajovat stále dokola svoji provizi?
Vytvořte si seznam všech otázek a argumentů ohledně výše provize, které od klientů pravidelně slýcháte, než podepíšou smlouvu. Následně:
-sepište FAQ neboli často “často kladené dotazy”. Pokud klient touží diskutovat o provizi, předejte mu odpovědi v tištěné podobě,
-na každou otázku či argument najděte úderný protiargument. Stručný, nezpochybnitelný, výstižný. Ten vylepšujte a opakujte vždy, když je třeba.
6. Ke smlouvě přiložte i vámi podepsanou výpověď smlouvy
Cože? Žádný makléř přeci nechce, aby mu klient vypověděl těžce vydobytou smlouvu!
Psychologicky to působí přesně naopak. Klient nabude dojmu, že:
-má vždycky možnost couvnout, a spadnou z něho obavy (z toho, že ho oloupíte o jeho peníze, že nebudete plnit své závazky, že už mu nikdy nezavoláte a pak jenom pošlete fakturu za smluvní pokutu atd.),
-skutečně děláte, co říkáte, a lze od vás očekávat velmi kvalitní služby.
A ještě něco. K výpovědi nezapomeňte klientovi věnovat také obálku s nadepsanou adresou a nalepenou poštovní známkou.
7. Přijeďte stejným autem, jaké má klient
Pozor na závist. Pokud klient uvidí, že jste přijeli luxusním autem a na sobě máte značkový oblek, řekne si: “Tomu se daří. To bude asi těmi příliš vysokými provizemi. Ode mě ji tedy neuvidí.”
Ani protipól - příliš ležérní oblečení - jednání s klientem tu správnou energii nedodá.
Svezte se po klientově vlně a přibližte se mu svým vzhledem, co to jde.
8. Co všechno rozhoduje o tom, zda si obhájíte výši provize?
Faktory, které rozhodnou o vašem obchodním úspěchu, se dělí na ty, které můžete ovlivnit a které ovlivnit nemůžete.
Co skutečně rozhoduje o výši vaší provize:
-S kolika makléři musíte o daného klienta bojovat.
-Jak jsou silné vaše argumentační schopnosti. Samurajové v soubojích obvykle vítězí (aspoň jak to ukazují filmy). Za úspěch však vděčí letům dřiny, přípravy a nikdy nekončícímu tréningu.
