Minimum makléře: 6 tipů, jak uspět na náběrové schůzce
Autor: Markéta Mazancová, datum: 10.7.2020
Výhradní smlouvu z náběru si můžete přinést i tehdy, pokud ve stejný okamžik bojujete o klienta s mnoha dalšími realitkami. Raději než na své obchodní cíle se zaměřte na řešení problému prodávajícího. Pokud navíc klienta proměníte ve svého přítele a na schůzku přijdete perfektně připraveni, úspěch budete mít téměř v kapse.
1. Vsaďte na dvoufázové seznamování
Vybudovat silný vztah s prodávajícím, založený na důvěře, nevznikne během pár minut. Realitní makléř, který přeskočí “seznamovací fázi”, riskuje, že celý proces realizace obchodu zanechá v klientovi vlažný dojem a pocit, že makléřovi jde “jen o peníze”. V ideálním případě věnujte první schůzku vzájemnému seznamování. Až při druhé schůzce přejděte k dosahování svých obchodních cílů.
Disciplínou pro pokročilé je udržet si stejný přístup i v případě, že o klienta soupeříte s mnoha dalšími realitkami.
TIP: Během fáze seznamování se snažte najít s prodávajícím společné téma. Jestli například budoucímu klientovi visí na stěně fotografie jeho rybářských úlovků, projevte o jeho koníček vážný zájem. Jen pozor, aby váš zájem nepůsobil hraným dojmem.
2. Zjistěte, jaké jsou klientovy opravdové motivy
“Každý makléř musí být zároveň i psycholog.”
Odolejte pokušení oslnit prodávajícího svými dovednostmi, úspěchy a znalostmi. Raději méně mluvte a více poslouchejte. Zaměřte se na to, abyste odhalili klientovy skutečné motivace a cíle. Rozklíčujte, co se skrývá za tím, co říká slovy.
Pamatujte, že první setkání by mělo být co nejvíce o nenucené konverzaci a ne o obchodě. Pokládejte otevřené otázky a naslouchejte. Snažte se zjistit, jak by si průběh prodeje či pronájmu nemovitosti představoval. Jakmile zjistíte, co klient chce, můžete vidinu splnění jeho přání předkládat jako benefit, který z vašich služeb získá.
Z pohledu klienta není důležité, zda si vybere právě vás jako prodejce. Jde mu o to, aby vyřešil svůj problém.
Nezapomeňte položit následující otázky:
-Proč jste se rozhodl/a nemovitost prodat? Motiv prodeje většinou souvisí s řešením životní situace, a tudíž představuje nekonečnou studnici námětů k hovoru.
-Máte nějakou představu o ceně, jakou byste rádi za nemovitost utržili?
-Jak jste tuto cenu stanovili?
-Jak rychle potřebujete nemovitost prodat?
-Co by se stalo, kdyby se nemovitost za tuto dobu neprodala?
-Máte nějaké zkušenosti s jinou realitní kanceláří?
-Už jste někdy dříve zkoušeli vaši nemovitost prodat?
3. Identifikujte typ osobnosti klienta
S každým typem osobnosti budete muset jednat odlišně. Opět jsme u znalostí psychologie. Zatímco některé klienty budou zajímat zejména jasná data, jiný klient na vás ocení otevřenost při konverzaci.
4. Vždy buďte připraveni (uzavřít obchod)
Nepodceňujte přípravu. Před první schůzkou se snažte co nejpodrobněji “vyzpovídat” klienta už po telefonu nebo po emailu. Tím získáte prostor, abyste si stáhli výpis z katastru nemovitostí či si něco o klientovi zjistili na Googlu nebo na Facebooku.
Vždy mějte v ruce něco personalizovaného, co necháte klientovi v ruce. Nejlépe do desek s logem vaší realitní kanceláře vložte:
-výpis z katastru jeho nemovitosti,
-svoji vizitku,
-pokud tomu bude situace nakloněná, předvyplněnou smlouvu o zprostředkování prodeje nemovitosti,
-další propagační materiály, např. letáček, newsletter aj.
5. Držte na uzdě své sliby
Většina klientů bude lačná po příslibu vysoké prodejní ceny nemovitosti. Realitní makléř musí odolat touze naslibovat vzdušné zámky. Namísto toho se snažte v prodávajícím vzbudit důvěru a obhajte si, proč si myslíte, že stanovení příliš vysoké první nabídkové ceny je na závadu. Navrhněte mu, že zdarma vypracujete tržní cenovou analýzu.
Stanovení tržní ceny, vypracování tržní cenové analýzy a obhájení si ceny se budeme věnovat v příštích článcích ze série “Minimum makléře”, proto průběžně sledujte náš blog.
6. Nejděte dolů se svou cenou
Klienty téměř vždy zajímá, jak vysokou provizi si vezmete. Nikdy se nesnažte konkurovat výší provize. Vždy si udržte chladnou hlavu a trvejte si na svém. Máte přece svou cenu a poskytujete kvalitní služby!
Taktéž argumentaci, jak si obhájit svou provizi, se budeme věnovat v jednom z příštích článků.
Přejeme, ať jsou pro vás náběry nemovitostí radostnou záležitostí!
