Znáte všechny argumenty, proč je výhradní smlouva lepší?
Autor: Markéta Mazancová, datum: 26.4.2022
Všem makléřům by se lépe pracovalo, kdyby si navzájem “nelezli do zelí”. Nemuseli by ztrácet čas přetahováním se o zakázky nebo prací na nevýhradních zakázkách. Praxe je však jiná. Klienti mívají často “předpotopní” informace a drží se zastaralých pouček o tom, že exkluzivní smlouva je cesta do pekel a že se po jejím podpisu mají připravit na nejhorší.
Výhradní smlouva - ano, či ne?
Exkluzivní smlouva je výhodná pro obě strany - jak pro makléře, tak i pro prodávajícího. Samozřejmě je třeba splnit podmínku toho, aby se jednalo o kvalitního realitního makléře (resp. kvalitní kancelář).
TIP: Z pohledu zákazníka vždycky funguje, když obchodník (obecně) argumentuje, nejen proč je jeho služba nebo produkt skvělá, ale zmíní také klady a zápory. Jen tak může klient objektivně vnímat to, co říká.
Necpěte každému vaše argumenty, pokud to není třeba
Někteří klienti jsou už od prvopočátku rozhodnutí, že chtějí kývnout na vše, co řeknete, a mají vaši plnou důvěru. Pokud byste se pustili do vaší ”naučené argumentační básničky” v nepravou chvíli, mohli byste si pěkně naběhnout. V případě, že vám klient bezmezně věří, byste mu mohli návodně ukázat, že existují důvody ke strachu (o kterých klient předtím neměl ani tušení).
Argumenty vybírejte podle povahy klienta
Není nutné, abyste vždy vystříleli všechny náboje. Pokuste se odhadnout, co je klient za typ člověka, a podle toho vybírejte argumenty. Zatímco někdo bude slyšet na přehledně sepsané úkony, které vykonáte, a jasně daný harmonogram, jiného klienta přesvědčí recenze předchozích klientů nebo zkrátka to, že si s vámi sedne jako s člověkem.
Proč se vlastně lidé výhradní smlouvy bojí?
Hlavním důvodem, proč lidé nechtějí podepisovat výhradní smlouvy je obava, že po podpisu smlouvy makléř nebude vyvíjet žádnou snahu k nalezení kupujícího. Od toho se odvíjí argument číslo jedna.
#1: Ke smlouvě přikládejte výpovědní formulář
Začněme tím největším kalibrem. “Cože? Proč bych měl ke smlouvě přikládat výpovědní formulář? Vždyť to nedává logiku!”,honí se vám možná hlavou. Opak je ale pravdou. Klient díky tomu získá pocit, že ho smlouva ničím nesvazuje, takže pokud nebudete činit tak, jak jste slíbili, klient může kdykoliv ze smluvního vztahu odejít. A to je fér!
#2: Musí být jasné, co, kdy a jak makléř udělá
Přehledně, jasně, pod sebou a ve sloupečku. Takto by měl vypadat seznam úkonů, které makléř pro klienta udělá. Vhodné je navíc připsat přibližný termín, kdy se co uděje. Na seznamu mohou být napsané i úkoly pro klienta, například vymalování, úklid osobních fotografií a jiné aktivity spojené s přípravou nemovitosti na prodej. Své místo zde může mít i informace o tom, jak často bude makléř klientovi volat a co přesně bude průběžně o prodeji předávat.
Díky takovému plánu bude celý proces prodeje pro klienta uchopitelnější. Proces najednou získá formu, klient bude moci porovnávat vaše služby se službami konkurentů. V neposlední řadě uvidí černé na bílém, jak obrovské množství práce makléř odvede. Zmíněný seznam můžete dále použít i k tomu, abyste si obhájili výši provize.
#3: Žádný makléř nebude do prodeje investovat maximum, pokud se mu investice nevrátí
Ukažte klientovi, nejen co pro něj uděláte, ale také to, kolik vás to bude stát. Patří sem nejen váš čas, ale také projetý benzín nebo nafta, investice do přípravy profesionálních fotografií, tvorba půdorysu a v neposlední řadě také náklady na inzerci a další marketing a nakonec na odměnu právníka.
Zkrátka: Nikdo normální nebude do něčeho investovat, pokud nebude mít jistotu, že se mu investice vrátí.
#4: O ženu (či muže), který se tahá s mnoha dalšími, nikdo kvalitní nezavadí
Tak tenhle argument rozhodně nemůžete použít pro každého klienta. Chci tím hlavně situaci připodobnit k praktickému příkladu z mezilidských vztahů. Stejně tak jako žena (nebo i muž - abychom byli genderově korektní) nedá maximum do vztahu, pokud ví, že se protějšek tahá s dalšími, tak ani makléř nevěnuje tolik úsilí prodeji, pokud bude vědět, že na smetišti je kohoutů víc.
#5: Dejte klientovi vybrat, zda to chce exkluzivně, nebo nevýhradně
Klient ještě stále váha? Plně chápu, že ne všichni pracují pouze exkluzivně. I když je pravdou, že pokud by exkluzivně pracovali naprosto všichni, všem makléřům by to znatelně usnadnilo život. Co však můžete udělat, je vytvořit přehlednou tabulku, kam napíšete, co pro klienta uděláte v případě exkluzivní smlouvy a o co méně úkonů uděláte v případě nevýhradní smlouvy. Provize bude v obou případech stejná. Během exkluzivní spolupráce by seznam měl být natolik rozsáhlý, že klient už by neměl o čem váhat.
#6: Exkluzivita vypadá dobře i pro kupujícího
Zkuste se na věc podívat z pohledu kupujícího. Rolujete různými realitními servery, nacházíte tentýž byt úplně všude, a to od víc než čtyř až pěti různých realitních kanceláří. Co si o tom myslet? Jen si to zkuste představit…
…
Asi moc důvěryhodnosti z toho nevyplyne. A teď si ještě ke všemu zkuste představit, že každá realitní kancelář nabízí byt za trochu jinou cenu. Hm. Tohle není nejlepší strategie, jak prodat byt za maximum.
A co teprve, když přijdou všichni makléři najednou, že mají podepsanou rezervační smlouvu a složené peníze. Všichni makléři v tu chvíli získávají nárok na provizi (pokud je tak postavená zprostředkovatelská smlouva).
Mně osobně by se pětkrát provizi platit nechtělo a brala bych to jako snad ten nejsilnější argument.
#7: Argumenty pro odpůrce realitních kanceláří
Dá se celkem pochopit, že mnoho lidí realitní kancelář nechce. Jsou ovlivnění emotivně podanými nadpisy ve zpravodajství internetových deníku nebo zážitky svých známých.
Cílem makléře rozhodně není vést hodinový monolog o úžasnosti výhradní smlouvy a výhodách prodeje přes realitní kancelář. Proto odhadněte klienta, jaké argumenty budou znít nejlépe.
Zbytek sepište do krásné brožurky, která působí vysoce profesionálně a kterou si klient může prostudovat po skončení schůzky. I když téměř každý makléř tuší, že tvořit obsah (online i offline), je důležité, jen málokdo to dělá. A tady je ta černá díra na trhu. Každá vychytávka, kterou budete mít v ruce, hraje ve váš prospěch. Možná jsem ovlivněna svým pohledem (coby copywrightera s realitní minulostí), ale snažím se to vidět z pohledu klienta. Mně by osobně skvěle graficky zpracované materiály plné argumentů chladnou nenechaly. Minimálně bych z nich vytušila, že daný makléř není žádný břídil, má úroveň a to stejné mohu očekávat od jeho práce při prodeji své nemovitosti.
#8: Nejprve zkusme smlouvu na měsíc
Vaše služby budou úžasné, takže není třeba se obávat, že by vám klient smlouvu vypověděl. Pokud bude klient váhavý, navrhněte, že nejprve uzavřete smlouvu na kratší dobu, třeba na jeden měsíc, aby si vaše služby vyzkoušel.
Vymazlete si argumentační scénář
Nějaký ten “mustr” pro argumentaci při jednání o exkluzivní smlouvě asi nikde nenajdete. Je tedy na vás, abyste donekonečna pilovali, co funguje a co ne. Domluvte se s kolegou, s kamarádkou, s maminkou, zkrátka s kýmkoliv, kdo vám bude ochoten naslouchat a nebude vám“házet klacky pod nohy”. Čím větší hnidopich váš komunikační protějšek bude, tím lépe pro vás, protože jak se říká - “těžko na cvičišti, lehce na bojišti”. A tak to je.
Na závěr ještě jedna rada z praxe:
Vylepšování vašeho argumentačního scénáře neberte jako nudnou práci, ale jako hru s cílem hacknout i ty největší prudiče. Jen tak se vám podaří odprostit se od toho, abyste se brali moc vážně :-).
ZAPOMNĚLA JSEM NA NĚJAKÝ ARGUMENT? CO (NE)FUNGUJE VÁM?
