Síla příběhů v realitním businessu a jak ji využít
Datum: 5.1.2021, autor: Markéta Mazancová
Část první
Expert na marketing Seth Godin to vystihl naprosto přesně: “Lidé si kupují příběhy, ne věci. A když se spolu baví, nikdy nemluví o věcech jako takových, ale právě o příbězích.”
To, co umí každý průměrný makléř, je zalistovat zakázku a zveřejnit inzerát na internetu.
Ti nejlepší makléři jsou o krok napřed. Všechno, co prodávají a dělají, okoření příběhem - ve svých newsletterech, na sociálních sítích, na webu či osobně.
Pojďme si rozebrat, proč mohou mít příběhy takovou sílu.
Na úvod jedna případová studie:
Před několika lety vytvořili Rob Walker a Joshua Glenn web SignificantObjects.com. Jeho cílem bylo provést experiment o nákupním chování a zjistit, zda příběhy skutečně zvyšují hodnotu produktu.
Na začátku experimentu Walker a Glenn věřili, že mohou vzít jakoukoliv obyčejnou věc, vytvořit k ní příběh, a zvýšit tak její hodnotu o dvoj-, troj- či dokonce o čtyřnásobek.
Začali tak, že si vybrali věci z druhé ruky, které by normálně neměly hodnotu víc než pár korun, nebo by se jich někdo rád zbavil dokonce zdarma. Dalším krokem bylo napsat o předmětu povídku. Následně toto “harampádí” prodávali na eBay.
Výsledek byl úžasný!
Nepotřebné věci, které tým výzkumníků nakoupil za $128, nakonec prodal za neuvěřitelných $3.612 - a to jenom proto, že tyto věci měly příběh!
Tito vědci zjistili, že příběh zvyšuje hodnotu věcí průměrně 28 krát.
O výsledku výzkumu Walker a Glenn řekli: “Příběhy jsou silným nástrojem emocionální hodnoty, které ovlivňují subjektivní hodnotu předmětu. Tu lze následně objektivně měřit.”
Na realitní business to lze aplikovat snadno takto: “Když se někomu líbí příběh o nemovitosti, je toto emociální spojení vyjádřeno ochotou kupujícího zaplatit vyšší prodejní cenu.”
Vědecké vysvětlení, jak vyprávění příběhu působí na lidský mozek
-dopamin - mozek uvolňuje dopamin pokaždé, když prožije emoci,
-nervový přenos - příběh aktivuje tu část mozku, která posluchači pomáhá přeměnit příběh v jeho vlastní,
-aktivace mozkové kůry - když mozek zpracovává fakta, zapojuje pouze dvě části. Zatímco pokud zpracovává příběh, zapojuje částí pět.
Jak využít síly příběhů v realitním businessu?
Zaprvé - najděte či vytvořte příběh. Ten se nemusí vztahovat jen k samotné nemovitosti. Patřit může klidně i k lokalitě. Hledejte významné historické prvky v okolí, zeptejte se prodávajícího na zajímavosti v lokalitě. Namísto “domu k rekonstrukci v zapadákově” prodávajte “kus historie obce XY”. Nebo namísto “vily s 12 ložnicemi v centru Prahy,...” dejte inzerátu titulek “Staňte se součástí příběhu staré Prahy,..”.
Zadruhé - ukažte kupujícím, jak se jim tam bude žít. Namísto toho, abyste prodávali pouze obývací pokoj, prodejte zájemcům představu, jak se v něm budou koukat na svůj oblíbený film s plnou mísou popcornu.
Zatřetí - probuďte emoce. Správně vytvořený příběh vzbuzuje emoce a otázky typu: “Jak to bude dál?” nebo “Jak se budu cítit, až se sem nastěhuji?”
Začtvrté - použijte kontrast dobrého a zlého. Pojmenování “zla” zvýší sílu příběhu. Dům v centru města bojuje proti “nepříteli” zvanému dojíždění. Kupující tak ušetří hodiny času a zlepší se mu kvalita života. Oproti tomu dům na vsi pomůže v boji proti stresu a příliš rychlému způsobu života.
Zapáté - příběh předávejte i jinak než osobně. Použijte blog, newslettery, videa, sociální sítě nebo inzeráty nemovitosti. Čím více lidí příběh uslyší, tím spíše se nemovitost prodá.
Jak konkrétně využít tato média, si povíme v další části již brzy.
