(Nejen) pro začínající makléře: 10 tipů, kde sehnat rychle zakázky
Datum: 10.8.2021, autor: Markéta Mazancová
Realitní trh je jedním z nejkonkurenčnějších prostředí a zakázek je jako šafránu. Někteří makléři číhají jako myši u díry s telefonem v ruce a čekají, až přímý prodávající hodí nový inzerát na “bazoš”. Jiní zuřivě pobíhají po sídlišti a rozhazují do schránek lístečky, které začínají větou “koupím byt v této lokalitě”. Jiní ze sebe udělají blýskavý diamant, po kterém všichni prahnou, a nestíhají vyřizovat telefony od prodejechtivý klientů.
Ať makléř zvolí jakoukoliv strategii, než se dostane ke své první výplatě, obvykle uplyne více než 4 měsíce (s výjimkou nájmů). A to jen za předpokladu, že to jde dobře. Času není nazbyt, složenky čekají. Tím otvíráme jedno velké téma - rozdíl mezi tím, když potřebujete rychle získat zakázky a dlouhodobým budováním své osobní značky. V tomto článku se podíváme na zoubek první variantě.
#1: Studené volání
I když tato disciplína většinu makléřů děsí, je cestou, jak získat zakázku ze dne na den. O strachu z telefonování jsem se rozepsala již zde.
#2: Kontaktujte svoji sféru vlivu
Projděte si celý svůj život a udělejte si seznam všech lidí, s kterými jste kdy byli v kontaktu. Zkuste se postupně spojit s každým z nich a u každého si udělejte poznámku, o čem jste se spolu bavili.
Jak začít konverzaci? Tady budete muset být kreativní a přemýšlet, jaká společná témata vás kdy pojila - byla to škola? Můžete obvolat své spolužáky pod “záminkou” organizace třídního srazu a jen tak mimochodem zmínit, že jste realitní makléř (ten sraz vlastně můžete klidně nakonec i spáchat).
TIP: Lidé velmi dobře reagují na slovo “pomoci”, proto klidně zkuste použít formulaci: “Pokud bych tobě nebo někomu z tvého okolí mohl v budoucnu s něčím pomoci ohledně realit, určitě se ozvi. Rád/a ti pomůžu. A nezapomeň si uložit mé číslo!” Pokud se bude hovor dobře vyvíjet, udělejte si z daného člověka hned tipaře - tj. slibte mu podíl na svém zisku pro případ, že dohozený obchod klapne.
Nezapomeňte na své známé, s kterými jste byli nebo stále jste v kontaktu:
- na základní, střední a vysoké škole,
- v jazykových kurzech,
- během zájmových činností a kroužků v dětství i v dospělosti,
- při sportu,
- přes své rodinné příslušníky,
- během své předchozí práce,
- přes svoje děti (pokud nějaké máte). Mimochodem děti jsou skvělým zdrojem nových známých.
Dále nezapomeňte na:
- svého zubního lékaře,
- svého obvodního lékaře,
- každého lékaře, ke kterému chodíte,
- své sousedy,
- všechny, které denně potkáváte, včetně “vietnamce” ve večerce na rohu,
- všechny své “přátele na Facebooku” a jiných sociálních sítích,
- své bývalé partnery (pokud jste se nerozešli na nože),
- svého osobního trenéra,
- kadeřnice,
- kosmetičku.
#2: Vymeťte kdejakou párty
To zní jako nabádání ke zhýralému způsobu života. Pravda je však taková, že nejlepší je prostě vyrazit tam, kde jsou lidi. A nemusí to být nutně výprava do nočního baru ve dvě ráno. Upřímně, tam stejně asi moc zakázek neseženete.
Skvělé je naopak přijmout pozvání na oslavu narozenin, hrnout se na rozlučku se svobodou, připít si na zdraví narození něčího potomka či zajít podpořit kamaráda, až poběží půlmaraton. Fajn jsou také koncerty a jiné společenské akce - mimo kina, divadla a podobně, kde si s nikým moc nepokecáte (protože byste byli vyvedeni pro narušování programu).
#3: Dejte se na nové koníčky
Hlavně na ty, kde se to hemží vaší cílovou skupinou, bohatými lidmi a v neposlední řadě těmi, s kterými si sednete. Protože jak to nebude fungovat po lidské stránce, tak to nemůže fungovat ani jinak. Fajn variantu představuje třeba klub turistů, fotbalová liga, horolezectví, členství v jacht klubu nebo odpalování míčků na greenu.
#5: Vytipujte si nemovitosti, které by mohly být brzy na prodej
Je-li vaším koníčkem pochodování, mám pro vás skvělý tip. Pochodujte. A to doslova, kde se dá. Mějte oči otevřené a všímejte si, kde chybí záclony, kde se po večerech nesvítí, kde ze schránky přetékají několikrát zmoklé letáky, kde se zahrada proměnila v šípkové království, kde je barák na odstřel apod. Váš vnitřní Sherlock by vám měl napovědět, že “tady by se to brzy mohlo prodávat.”
Následně si v katastru najděte, komu nemovitost patří, a pošlete mu dopis. Rozhodně se v něm netvařte jako přímý kupující. Projít by vám však mohlo, kdybyste tvrdili, že některý z vašich klientů takovou nemovitost opravdu shání. Pakliže systematicky pracujete s poptávajícím, určitě nebudete daleko od pravdy - protože aktuálně nám poptávka poněkud přetéká.
Pokud tomu bude situace nakloněna, zkuste na zdánlivě opuštěnou nemovitost zazvonit nebo zaklepat. Nejlepší je totiž vždy osobní kontakt, protože papír snese všechno a často končí v koši, vy ne, do koše se nevejdete.
#6: Je třeba vlídně pohovořit s místními domorodci
Plánovanou aktivitou je opět pochod, neformální oblečení, přátelské naladění a okouzlující úsměv - na zahradách, u chat, v zahrádkářských koloniích apod. Vyražte všude tam, kde by se lidé mohli pohybovat v exteriéru kolem své nemovitosti. Zkuste navázat kontakt s lidmi, které potkáte, slušně a zvučně pozdravte, zeptejte se třeba na něco o okolí a pak tak nenápadně nadhoďte, že tady by se vám také líbilo bydlet a zda se v okolí něco neprodává. Opět, nikdy nelžete a pokud na to dojde řeč, ihned přiznejte, že jste realitní makléř.
#7: Postujte v obchoďáku u nástěnky s inzeráty
Lidé tu často na někoho čekají a znuděně pročítají inzeráty. Společné téma nebude těžké najít - “To vážně někdo prodává svůj fíkus za dva tisíce korun? Někomu se přemnožili křečci? Chudák ztracený pejsek.” A jakmile už budete v hovoru, můžete nadhodit, že sháníte nemovitost na prodej. S trochou šikovnosti a štěstí může být ruka v rukávě.
#8: Placená reklama na sociálních sítích
Sociální sítě obecně sice patří do kategorie dlouhodobého budování značky, nicméně placená reklama může zafungovat okamžitě (někteří borci do ní investují až sto tisíc měsíčně po dlouhou dobu). I když je vždycky lepší mít nejdřív vyřešený osobní marketing jako celek, třeba osobní web se zajímavým obsahem, může se stát, že se vám na někdo ozve okamžitě. Pokud váš propagovaný příspěvek bude majstrštik, proč by nemohl někoho zaujmout natolik, aby zvednul telefon a zavolal vám? Facebook jsme již řešili s odborníkem Davidem Staškem zde.
#9: Staňte se večerníčkem a rozhazujte letáky
Letáky sice také spadají do kategorie dlouhodobého budování brandu, ale pokud zároveň s předáním letáku budete s někým mluvit, vždy je to dobré znamení.
#10: Obrandujte si auto
Jak dát lidem v okolí nejlépe vědět, že jste makléř? Polep na autě nikdo nepřehlédne. A pokud s autem v novém kabátě přijedete mezi své známé, budou to oni, kdo se začnou zvědavě vyptávat.
Plňte úkoly ze svého plánu a postupujte podle mapy
Zvolte strategii, která vás baví a buďte systematičtí. Když vás to nebude bavit a nenadchnete se, dlouho u makléřiny nevydržíte. Snažte neotrávit sami sebe hned na začátku tím, že se budete nutit do něčeho, co vám nesedne. Zároveň ve své práci mějte systém. Jednou ze skvělých metod je tabulka, do které si naplánujete, jaké aktivity který den uděláte. Jste-li od přírody soutěživí, můžete si dát závod sami se sebou, který den splníte úkolů více.
