Argumentace pro makléře: Jak přesvědčit klienta, že za tuhle cenu svoji nemovitost neprodá
Autor: Markéta Mazancová, datum 17.7.2020
“Pane makléři, chci to prodat za hodně. Vždyť já na to nechvátám.”
Tak zní věta, kvůli které se budí makléři s hrůzou a celí zpocení ze spánku. V následujícím článku přinášíme pár tipů, jak klienty přesvědčit, že cenu nemovitosti většinou nezvedne ani čas, ani skvělá práce makléře, ba dokonce ani zázrak!
Jak stanovit cenu nemovitosti
Cenu určuje vždy trh. A ten je nepředvídatelný
O tom, že není cenový odhad jako odhad, ví každý makléř své. Snad každý makléř se setkal s nějakým tím klientem, který si naivně myslel, že se tržní cena nemovitosti dá určit podle oficiálního znaleckého posudku (tabulkového, pro odvod daně z nemovitosti). Konkrétně si problematiku rozdílných cen u jedné nemovitosti můžete připomenout zde.
Tím jediným, co určuje cenu nemovitosti, je totiž trh. A nikdo nemá křišťálovou kouli, aby viděl, zda ceny nemovitostí půjdou dolů, či nahoru. Přesto nějaké racionální východisko pro určení tržní ceny existuje – tím je databáze realitních kanceláří, kde se eviduje, co se za poslední dobu skutečně prodalo. Výhodu mají velké kanceláře, které mají tuto databázi rozsáhlou.
Ptejte se klientů, proč zrovna taková cena
Ještě než začnete klientovi oponovat s tím, že jím stanovená cena je nereálná a příliš vysoká, zeptejte se ho, jak k této ceně došel.
Pravděpodobně získáte jednu z odpovědí podobných těmto:
-“Podle toho, kolik jsem do nemovitosti investoval. Nakonec mě stavba (či rekonstrukce) vyšla dráž, než jsem čekal. Dělal jsem to pro sebe, a tak jsem nešetřil. Vybíral jsem kvalitní materiály a volil poctivé stavební postupy.”
-“S manželem/kou se rozvádíme a za utrženou částku si oba potřebujeme pořídit nový byt.”
-“Koukal jsem na nabídkové ceny na internetu, a když jsem vše porovnal, myslím, že náš byt/dům/pozemek má ještě více výhod. Proto si myslím, že bych za to měl chtít zaplatit více.”
-“V domě je luxusní zařízení.” - ani zlaté kohoutky, bazén a sauna nezvýší cenu nemovitosti, pokud se nachází na špatném místě.
Jak sami tušíte, ani jeden z argumentů nevychází z aktuální situace na trhu.
Zdůrazněte klientovi, že cenu nemovitosti není možné stanovit podle toho, kolik peněz za ni potřebuje získat!!!!
S nemovitostmi je to jako se nedobrovolnými singles
Snad nevyzní příliš odvážně, když přirovnám nemovitosti k nezadaným ženám a mužům nebo ojetým autům.
Když je nějaké auto příliš dlouho v nabídce autobazaru nebo když někdo “visí” moc dlouho na online seznamce, ostatní ho začnou přehlížet: “Je tu tak dlouho a nikdo ho nechce. Něco s ním musí být špatně.”
Stejné je to u realit: Ať už někdo hledá nemovitost, auto nebo ženu/muže, sleduje pravidelně “nabídku” na internetu – třeba i několikrát denně skrze svůj mobilní telefon. Pokud některou z nabídek vídá každý den po dlouhou dobu, začne pro něj být neviditelná. Jeho mozek si danou položku zařadí do škatulky “tady je něco špatně, nebrat!”.
Častý argument klientů zní:
“Klidně můžete nechat dlouho vysokou cenu. Já na prodej nechvátám.”
Ale! Pokud cenu nastavíte špatně už na začátku a dlouho ji nesnížíte, riskujete, že ani následné snížení nepomůže. To je také jedním z důvodů, proč se většina nemovitostí buď prodá do jednoho, maximálně do šesti měsíců, nebo vůbec.
Poznámka: výjimka může platit v období, kdy nemovitosti v nabídce skutečně “nejsou”. Tehdy má šanci se prodat prakticky cokoliv.
Nabídněte klientovi vytvoření “srovnávací tržní analýzy” zdarma
Skvěle se argumentuje, pokud máte něco hmatatelného v ruce. O to spíš klienta přesvědčíte o nastavení správné startovací ceny, pokud předložený dokument pojmenujete “srovnávací tržní analýza”, “tržní posouzení nemovitosti” apod.
Jak na to?
Do analýzy uveďte:
-osobní údaje klienta (jméno, adresu, telefon, e-mail - pokud znáte),
-identifikaci nemovitosti podle katastru (výpis z katastru nemovitostí dejte jako přílohu),
-popis nemovitosti - můžete si tím připravit budoucí text inzerátu,
-vložte fotografie nemovitosti - pro začátek použijte klidně i print screeny z Google Maps či fotografie okolí,
-vložte několik srovnatelných skutečně prodaných nemovitostí - z databáze vaší realitní kanceláře vyberte podobné prodané nemovitosti. Zkopírujte do analýzy jejich popis, vložte dvě až tři fotografie, zřetelně uveďte cenu,
-vložte několik srovnatelných nemovitostí, které se aktuálně prodávají - uveďte jejich popis, zkopírujte jejich fotografie a aktuální nabídkovou cenu,
-zdůrazněte, že se jedná o nabídkové ceny. Dané nemovitosti se většinou prodají minimálně o 10 a více procent levněji,
-navrhněte rozsah odhadované budoucí prodejní ceny,
-navrhněte, na jaké ceně byste doporučili začít prodávat a v jakých časových intervalech o kolik zlevňovat.
Dejte si záležet na grafické stránce. Nezapomeňte použít hlavičkový papír. Na konec viditelně uveďte, kdo analýzu vypracoval a své kontaktní údaje. Makléři mohou přidat i svou fotografii a pár slov o sobě.
Přemýšlíte, jak analýzu vymazlit, aby ani ten nejzarputilejší klient neodolal? Podrobně do dokumentu popište, co všechno pro něj konkrétně uděláte, kde všude inzerujete, jaké poptávající ze své databáze budete kontaktovat aj.
Osobně analýzu klientovi prezentujte.
Nemovitost nikdo nechce. Co je špatně?
Většinou platí jedna ze tří možností:
-cena je příliš vysoká,
-špatně pracuje makléř (inzerce není vidět, chybí označení nemovitosti plachtou “na prodej” aj.),
-jedná se o specifickou nemovitost - často problém komerčních objektů nebo takových speciálek, jakými je zámek, tvrz aj.
Pokud se vám podaří klientovi dokázat, že jeho byt 3+kk v paneláku v Praze skutečně není ničím unikátním a že inzerci máte puštěnou prakticky na všech realitních serverech a se skvělými fotografiemi (pořízenými s homestagingem), tak problém musí být skutečně jen v ceně.
Přejeme, ať se vždy při odhadu ceny nemovitosti trefíte do černého!
