Autor: Markéta Mazancová, datum: 2.9.2022
Realitních týmů je u nás pomálu stejně jako šafránu. Proto jsme se zeptali Jana Štohanzla, vizionáře a spolumajitele skupiny G8, v čem vidí benefity takového týmu a jak ho postavit.
Pokud bych to měl shrnout, tak zisk makléřů může mít následující podoby. Makléř pracuje sám na sebe, má 100 % z provize a nese veškeré náklady, nebo pracuje pod určitou značkou a dostává jen určité procento z celkové provize a něco nechává firmě za servis. A pak je tu práce v týmech. Ta opět může mít více podob. O tom, o čem se tu ale nejspíš budeme bavit, je realitní tým jakožto menší skupina makléřů, kteří se vzájemně doplňují a obvykle bývají z jedné kanceláře. Začínám tedy v poslední době pozorovat změnu v paradigmatu, že nejlepší je dělat pouze sám na sebe.
Obvykle to bývá jeden až dva makléři, kteří týmu dají určitý brand. Zpravidla se jedná o seniorního makléře, který má rozsáhlou databázi kontaktů a business mu jede natolik dobře, že pro něj začíná být problém čas. Vybudování týmu také může některým makléřům posloužit tehdy, pokud se některým činnostem nechtějí věnovat. Například, pokud jsem šikovný na akvizice, budu se chtít věnovat jim. Administrativu, prohlídky, marketing a další rutinní činnosti přenechám ostatním.
Ano. Na plakátech a jinde najdete zpravidla zejména jméno vedoucího týmu. Členové týmu pak bývají často elitní makléři na velmi vysoké úrovni, veřejnost je přesto jménem znát nebude. A pokud do týmu přijde další člen, tak už se bude učit od jednotlivých členů týmu, včetně vedoucího.
Když to vezmu z matematického hlediska, tak počet úspěchů násobím určitými procenty odměny. A pokud se počet mých úspěchů rovná nule, nemám co násobit a je mi jedno, jestli mi firma dává 20, 50 nebo 100 %. Zatímco, pokud se s někým budu spolupodílet třeba na 60 zakázkách o objemu 300.000 milionů Kč, stále si každý slušně vyděláme a vůbec mi nebude vadit, že na procenta dostávám málo.
Pozor, nemyslím, že by končila éra, kdy už makléři nebudou pracovat sami za sebe. Jen chci říct, že pokud se máme bavit o týmech, tak musíme na tento systém zapomenout. Podívejme se do světa, v USA ještě před pár lety existovaly jen malé rodinné týmy. Dnes jsou tam obří týmy a tohoto způsobu práce stále přibývá. Rozhodně si tedy nemyslím, že se trh mění v trh, na němž se bude pracovat pouze v týmech. Dokonce ani ve zmíněných USA v týmech pracuje jen 15 % makléřů.
Jak kdy. Zde jsme u jednoho ze zásadních pravidel o týmech - každý tým je jiný. Dokonce ani v USA ještě nepřišli na nějakou univerzální matici k tomu, jak by realitní týmy měly fungovat. Samozřejmě existují obecná pravidla, že pokud chceš získat to a to, musíš udělat tamto a tohle. Vzorec vydělávání peněz zkrátka sleduje mentalitu členů týmu a jejich úkony. Například, v týmu mohu mít realiťáka se zákonnými zkouškami, který však bude dělat jen administrativu za fixní hodinovou mzdu, a přesto může být integrálním členem týmu. Stejně tak dobře tam můžu mít absolutně solitérního makléře, který bude eso na akvizice, a můžu mu nechávat poměrně hodně procent z prodeje. Zároveň je také možné, že se tým domluví, že se podle nějakého klíče rozdělí až podle dosaženého výsledku.
Pokud je někdo egocentrický a chce být vidět, tak se pravděpodobně nestane juniorním členem týmu. Nebo stane, ale pouze na nějakou dobu a pak se osamostatní.
Kolik si myslíte, že v ČR týmů je?
Pokud chápeme týmy jako něco, kde si vedoucí makléř sám nastavuje ekonomiku týmu, tak takových týmů bude velmi málo. Takový model najdeme především ve frančízách. Pak tu bude model, kdy ekonomiku týmů řídí striktně firma. Ten najdeme častěji v multilevlových konceptech. Tak či tak, úspěšných týmů je na trhu stále velmi málo a dá se říci, že trh zdaleka není realitními týmy saturován.
Poraďte nám, jak začít, pokud se rozhodnu realitní tým budovat?
Jako první bych si měl vyjasnit, co vlastně dělám a uvědomit si, že jsem ve své podstatě architektem. Jsem zodpovědný za to, do jaké struktury budu jednotlivé makléře zasazovat. Za druhé si musím vyjasnit, zda chci postavit tým například z mladých lidí, kteří vylezli z McDonaldu nebo z prodejny aut , nebo třeba ze seniornějších lidí, kteří se rozhodli opustit po patnácti, či dvaceti letech korporát. S oběma skupinami lidí mohu udělat velmi dobrý tým, ale s každou z nich budu muset pracovat jinak. Pokud se pokusím obě tyto skupiny spojit, tak to pravděpodobně fungovat nebude. Členové týmu si nebudou vůbec podobní a těžko na ně budu moci mluvit stejnou řečí.
Je dobré se s někým poradit?
Určitě, třeba s koučem. Ten by vám měl pomoci ujasnit si, zda je váš záměr vůbec reálný, za jak dlouho jej lze dosáhnout a za jakých podmínek. Stejně tak bychom naše vize měli komunikovat týmu, protože pokud je ostatním nesdělím, tak mě mohou jen těžko následovat.
Jaké vlastnosti by měl mít vedoucí týmu?
Hlavně by neměl „s*át“ lidi. To je zlaté pravidlo všech skvělých šéfů. Ukažte mi ale, kolik šéfů se tím pravidlem řídí! Bohužel příliš mnoho ne. Zkrátka nestavět bariéry, nesnažit se jít proti různým tlakům a snažit se lidem pomáhat.
Pokud jsem makléř třeba už 10 let a chtěl bych vybudovat tým, jak bych měl začít?
Nejprve si ujasnit, že chci podstoupit tu obrovskou časovou investici. Dále si dobře rozmyslet, jaké lidi do týmu hledám. Pak bych měl být schopen lidem říci svou představu, např.: “Očekávám, že prodáme 100 nemovitostí ročně a z nich budeme mít obrat XY milionů. Z toho můžeme být my čtyři obchodníci plus jeden člověk na administrativu hezky živí. Očekávám od vás tohle a tohle a chci tam být za 3 roky.“ To je příklad čitelné architektury. Pokud někdo s tímto cílem souzní, může v daném týmu dlouho a spokojeně pracovat.
Je podle vás lepší držet se při výběru členů týmu nějaké metodiky nebo skutečně jen selského rozumu?
Pokud někomu vyhovuje, aby s uchazečem dělal třeba test houževnatosti, tak ať ho dělá, může to velmi dobře fungovat. Na druhou stranu moc nevěřím, že si člověk může vzít knížku z knihkupectví a postupovat podle nějaké univerzální metodiky. Každopádně skutečně těžko radit, “čuch na lidi” má každý svůj.
