Marketing pro makléře: 6 tipů, jak (ne)napsat nudný a tuctový inzerát
Autor: Markéta Mazancová, datum: 22.4.2021
Neúspěšné inzeráty na prodej nemovitosti mají dvě společné věci - nepůsobí přesvědčivě a ignorují potřeby kupujícího. Pokud chcete vytvořit tuctový a nezajímavý inzerát, spokojte se s pěkným popisem a hezkými obrázky. Chcete posunout svůj um o úroveň výše? Začněte se zajímat o to, co klienti skutečně chtějí.
Prodat nemovitost v dnešní době nedostatečné nabídky umí i ten nejméně schopný makléř. V současnosti se prodá skutečně všechno – a to v průměru za 40 dní (u rezidenčních nemovitostí), přičemž 44 % z nich se prodá za méně než za jeden měsíc. Úkol makléře se tak přesouvá z bohapustého úkolu “prodat nemovitost” na zadání “prodat nemovitost za maximum”.
Jak tedy napsat skvělý inzerát a prodat nemovitost za největší ranec peněz?
Viděli jstefilm Vlk z Wall Street? Pak si jistě vybavíte, jak Leonardo DiCaprio učil prodávat pero. Chybu udělal každý, kdo se zaměřil na vlastnosti a popis pera. Správně odpověděl každý, kdo řešil zákazníkův problém.
Vždy proto začněte tím, že budete naslouchat klientům. Jen díky tomu můžete postavit inzerát tak, aby s jistotou upoutal pozornost a obsahoval to nejdůležitější.
Pomocí následujících bodů se naučíte rozpoznat, co je pro kupujícího nejdůležitější, a prodat tak nemovitost nejen rychle, ale také co nejdráž.
1. Inzerát začněte otázkou
Pokud začnete otázkou, donutíte čtenáře, aby se zastavil a přemýšlel. Zvolená otázka by měla tnout do živého a otázky neřeší. Pokládané otázky musí být jednoduché. Hluboké otázky obvykle nefungují - lidé se bojí, že jim přemýšlení zabere příliš mnoho času a energie.
Jak zjistit, co vlastně lidi chtějí?
-Vytvořte hlasování na Facebooku. Lidé navíc milují hlasování a diskuzi. Při tvorbě otázek vycházejte z předpokladu, co si lidé myslí. Hlasováním si svoji domněnku pouze ověřte.
-Vyvolejte diskuzi o nemovitostech, které máte v nabídce. K příspěvkům na sociálních sítích vždy jasně formulujte otázku, aby lidé věděli, o čem mají diskutovat. Otázkou se snažte vyvolat emoce. Máte tak šanci, že se váš příspěvek stane virálním.
-Pracujte se svojí databází poptávajících a rozesílejte jim průběžně dotazníky.
-Mluvte s klienty během prohlídky. I když člověk danou nemovitost nekoupí, může pro vás být cenným zdrojem informací. Den či dva po prohlídce klientovi zavolejte a zeptejte se ho, proč si vaši nemovitost nevybral. Jeden telefonát vám přinese hned několik benefitů - navážete s klientem trvalejší vztah; klient bude mít pocit, že se o něj skutečně zajímáte (velmi důležité!!!); přinese vám cenné informace.
Pomocí tohoto “osobního výzkumu” byste měli nasbírat dostatek informací k tomu, abyste byli schopni formulovat 4-5 otázek, které budou sedět na vaše cílové publikum.
2. Segmentujte trh a stanovte si několik cílových skupin
Ať už prodáváte byt, dům nebo sídlo za několik milionů, vždy je třeba pracovat s potřebami a rozpočtem cílové skupiny. V marketingu se někdy pro specifikace cílové skupiny používají tzv. persony. Jsou jimi fiktivní lidé, kteří představují ideální klienty pro daný typ produktu či služby - resp. ideální klienty pro vaši nemovitost.
Persony využijete při samotné tvorbě inzerátu.
Segmenty na trhu si můžete určit podle:
- věku, příjmu a rozpočtu. Toto vám poslouží pro vytváření reklam podle demografických údajů vašeho publika.
- preferované lokality.
- fáze rozhodování. Záleží na tom, zda klienti již přesně vědí, co hledají, nebo se teprve rozhodují, zda by raději byt nebo dům a zda ten dům má být na vesnici nebo ve městě.
Práci se segmenty využijete při cílení reklamy na internetu.
TIP: Stanovte si pět nebo šest segmentů (podle povahy klientů, jejich potřeb a očekávání). Každý z těchto segmentů si pojmenujte, abyste snadněji během analytiky vyhodnocovali, která z variant reklam je úspěšnější.
3. Připravte více variant inzerátu
Nyní již máte připraveno několik segmentů (cílových skupin). Pro každou cílovou skupinu vytvořte samostatný inzerát - s jiným textem a jinými vizuálními prvky. Že to zabere spoustu času? Tak samozřejmě. Ale chcete přeci udělat pro své klienty maximum a prodat jejich nemovitost co nejdráž, nebo ne?
A to, že vytváříte více variant, můžete následně používat jako skvělý náběrový argument. Ukažte svým budoucím prodávajícím klientům, že děláte něco, co nikdo jiný nedělá.
Nezapomeňte sledovat analytiku!!! Po pár dnech můžete nechat puštěné pouze ty úspěšné varianty.
4. Klíčová je úvodní fotografie (či video)
Pro každou z nich připravte jinou variantu inzerátu. K variantě zaměřené na rodinu s malými dětmi dejte na titulní stránku fotografii vysmáté rodiny a text začněte např. otázkou: “Chcete mít dětské hřiště hned za domem?”
TIP: Buďte kreativní a šetřete čas i peníze. Nemusíte totiž před dům nahnat skutečnou vysmátou rodinu. Použijte fotografii z fotobanky, nař. Shutterstock. Pro následnou fotomontáž použijte například program Canva.
5. Jak napsat ideální nadpis?
Internet je silně přehlcený nejrůznější reklamou a váš inzerát má skutečně jen jednu nebo dvě vteřiny, aby zaujal. Proto záleží na úvodní fotografii, nadpisu a prvním řádku textu. Nadpis by ideálně neměl přesáhnout pět slov. Těmi by měl autor vystihnout vše, co je klíčové. Mistrovství dosáhnete, pokud se vám v nadpisu podaří vzbudit také emoce.
6. Nezapomeňte na SEO
O tom, jak využívat klíčových slov při psaní inzerátu, jsem již psala zde.
