Děsí vás telefonování? Udělejte si z něj svého koníčka
Autor: Markéta Mazancová, datum: 15.3.2021
Pocení, úzkost, knedlík v krku, sevření na hrudi. Tyhle pocity prožívá 95 % (zejména těch začínajících) makléřů při představě, jak vytáčí neznámé číslo. Strach z odmítnutí, vidina předem prohrané bitvy, obava z rozčíleného protějšku. Hádám, že neexistuje makléř, který by to neznal.
“Dělejte to, co nikdo nedělá, a budete mít to, co nikdo nemá.” Vytáčení neznámých telefonních čísel je jednou z těch nepříjemných věcí, do které se chce jen málokomu. Nicméně “chca-nechca”, vždy bylo, je a bude nejrychlejším a nejefektivnějším nástrojem, jak se dostat k realitním obchodům. Tedy v případě, že už nejste na trhu tak dlouho, aby vám lidé sami volali.
Trojhlavá saň zvaná studené volání
Je to již pár let zpátky, co jsem se zúčastnila školení na tzv. studené volání. Bohužel si již nevzpomenu, jak se jmenoval onen úspěšný makléř, který nám předával své zkušenosti. Nikdy však nezapomenu na jeho hlášku:
“Nejraději volám na ty inzeráty, u kterých stojí RK nevolat!”
To mě pobavilo. Hlavou mi problesklo, že nejspíš patří mezi makléře se sebemrskačskými sklony či sklony k sebepoškozování. Přitom navenek působil zcela normálně. Údajně se člověk může naučit mít rád všechno - i šibenici. A on toho byl živoucím důkazem. Sebevědomý mladý muž, který dokázal zlomit zarputilé odpůrce realitních kanceláří.
Upozornění: Tímto vás rozhodně nenabádám k jakýmkoliv nekalým praktikám či přehnané neodbytnosti. Následující návod má fungovat hlavně jako inspirace, kterou lze využít i při jakémkoliv jiném telefonování.
Takže ven s tím, jak to dokázal!
Zaprvé sebevědomí a šarm, se kterým vystupoval. Rozhodně nezněl v telefonu jako “uťáplý” makléř, který se vám ještě během vyzvánění telefonu omluví za to, že vůbec existuje a že si dovolil vytočit vaše telefonní číslo.
Zadruhé těžil z únavy “materiálu”. Většinu prodávajících po určité době téměř na jistotu přestane bavit, že stále svoji nemovitost neprodali. A co víc, jak čas postupuje, počet zájemců se rapidně snižuje. Dokonce přestávají volat i ty „otravné realitky“. Tehdy přichází jeho chvíle a čas vzbudit sympatie, nabrat nemovitost, vysvětlit prodávajícímu, že za takhle přemrštěnou cenu svou nemovitost neprodá, zlevnit, zainzerovat a do pár dnů prodat. Nezní to hravě, lehce a efektivně?
Zatřetí - perfektní argumentace. Scénář hovoru s prodávajícím se obvykle opakuje a lze se proto připravit téměř na vše, co bude prodávající říkat, a vyrukovat s neodolatelnými protiargumenty. Na scénáři je třeba neustále pracovat a brousit ho. Trénovat můžete na komkoliv - mamince, dědovi, kamarádovi, partnerovi, dětech, plakátu svého idola, nebo dokonce i na vašem psovi či křečkovi. Zkrátka, ne nadarmo se říká, že štěstí přeje připraveným.
Začtvrté - vysvětlil to svému mozku! Vzal si ho na kobereček a povídá: “Poslouchej, mé milé ego, když dostaneme od někoho vynadáno, je to jen zpětná vazba, že máme na svém scénáři pracovat ještě víc. Je to hra, není to reálný život. A my ji chceme hrát stále lépe a lépe. Je to jedna velká jízda. Takže, s kým si teď pohrajeme a koho si vytočíme?”
Při čtení těchto řádků se ve vás pravděpodobně odehrává jeden z následujících scénářů:
scénář: Začínáte přemýšlet, jak byste dokázali zabodovat se svými scénáři, a těšíte se, že touto cestou naberete pár tučných obchodů hned, jak dočtete tyto řádky.
scénář: Pocení neustává, knedlík v krku se ještě zvětšil, tlak na hrudi přerůstá v infarkt.
Pokud se vás týká scénář 1, neztrácejte čas pokračováním ve čtení a jděte volat. Hip hip hurá!
Pokud jste se zařadili do druhé skupiny, nemusíte hned házet makléřské řemeslo do žita a jít se nechat zaměstnat do Lidlu. Osobně si myslím, že tento poměrně extrovertní přístup prostě není pro každého. I když do určité míry na sobě může každý pracovat.
Jak že je to s tou komfortní zónou?
“Odborníci” na osobní rozvoj radí, že máte vystoupit ze své komfortní zóny. A pokud z ní budete vystupovat dostatečně často a pravidelně, něco se zlomí, a prý se i z té nekomfortní zóny stane zóna komfortní a telefonování vám přestane vadit. No, kdo ví, zda se zlomíte dřív vy nebo vaše komfortní zóna.
Odhalení velkého tajemství!
“Pokud se bojíte volat lidem, které neznáte, prostě volejte těm, které znáte.”
Vezměte si svůj telefonní seznam a začněte vytáčet jedno číslo po druhém. I když jste někoho leta neviděli, můžete začít něčím jako:
”Ahoj! Procházím si svůj telefonní seznam a dal jsem si závazek, že si ponechám pouze čísla lidí, s kterými jsem v kontaktu. A tebe vymazat nechci, proto volám. A jak se máš? Dlouho jsme se neviděli. Bla bla bla. No já jsem teď realitní makléř. To víš, velká změna v životě. Jdu do sebe, takže pokud ti mohu v budoucnu nějak pomoci s nemovitostmi, ozvi se mi. Jasné, teď nic nepotřebuješ, ale víš o mně. Nebo kdybys náhodou věděl o někom, kdo něco prodává, dej mi echo, dám ti 10 % ze své provize jako tipovné. Může to hodit i pár tisícovek.”
Tak a máte to za sebou a ještě jste si vytvořili celou síť tipařů. Hlavně, pokud vás dotyčný nemá již mezi svými kontakty, zdůrazněte mu, ať si vás ihned uloží. Pro strýčka příhodu. Zároveň si ke každému poznamenejte, o čem jste spolu hovořili. Až s dotyčným budete mluvit příště, získáte si ho tím, že jste si zapamatovali, co tehdy říkal.
A postřeh na závěr.
Nejvíc bolí vzít telefon do ruky a vytočit číslo. Skutečně! Pak už jde všechno samo. Proto si do svého time managementu přidejte čas na telefonování a připravte si seznam telefonních čísel, která chcete obvolat. Vyhnete se tak neefektivní prokrastinaci a situaci, že volat nikdy nezačnete.
