Seriál: Nejčastější argumenty klientů a jak na ně, 2. díl
Autor: Markéta Mazancová, datum: 25.1.2023
Ve druhém díle našeho argumentačního seriálu se zaměříme na výši provize, cenu nemovitosti a ukážeme, jak si svůj názor obhájit.
Nyní představíme čtyři velmi časté poznámky a dotazy k výši provize a k ceně nemovitosti. Nejprve bychom chtěli zdůraznit, že hlavním pojítkem mezi těmito argumenty bude uvědomění si, že CENA JE POUZE JEDNA. Klient by měl přijmout myšlenku, že tržní cenu není možné fragmentovat na provizi, cenu a případně daň. Zajímat by ho mělo pouze to, co zůstane jemu, resp. kolik z prodeje zůstane jemu.
Proč tak vysoká provize?
Rozčilují se vaši klienti, že máte provizi 5 %, když “kolega” před vámi chtěl pouze 2 %? Prvně je třeba si uvědomit, že chtít slevu je naprosto legitimní. Pracujeme v tržním prostředí a je pouze na smluvních stranách, co si domluví.
Jak argumentovat?
“Obecně platí, že laciný rovná se dvakrát placený. Není proto divu, že pokud někdo něco umí, nechá se zaplatit. Dokážu si představit, že makléř přede mnou souhlasil s nižší provizí. A je také docela možné, že se spolu dnes kvůli výši provize nedomluvíme. Jen vás musím varovat, že makléř s nižší provizí nebude schopný do marketingu investovat tolik, kolik já, a také se nebude chtít dělit. Hned vysvětlím, jak to myslím. Pokud se v mojí databázi najde vzácný klient, který chce zaplatit nejvyšší možnou cenu a já tomuto levnějšímu makléři zavolám, on se se mnou nebude chtít dělit a vy se o této nejvyšší nabídce možná ani nedozvíte. Tudíž vám uteče klient, který bude ochotný zaplatit nejvyšší možnou cenu. Oproti tomu já se s kolegy z jiných kanceláří rád podělím, protože na to budu mít dostatečné finanční prostředky a bude pro mě vždy hlavní zájem klienta, tedy vás.
Jak už jsem zmínil, makléř bude chtít ušetřit i na dalších službách. Makléř nemůže zkrátka do marketingu prodeje zainvestovat, což je při dnešním stavu trhu naprosto zásadní.
V neposlední řadě je třeba si uvědomit, že v dnešní době již klienti koukají na to, od koho nemovitost kupují. Opět vysvětlím, jak to myslím a ukážu to na příkladu. Podívejme se na prodej nového Porsche. Jaký bude rozdíl mezi tím, pokud byste ho prodávali vy, jakožto fyzická osoba, nebo pokud by naprosto totožné auto prodával autorizovaný prodejce. Kdo si myslíte, že má šanci auto prodat za víc? Samozřejmě že autorizovaný prodejce.”
Proč takto klient přemýšlí?
Myslí si, že vydělá na ušetřené provizi. To je ovšem nesprávné uvažování. Klienta by neměla zajímat výše provize ale to, kolik peněz mu z prodeje zbyde. Kvalitní realitní makléř dokáže zvednout tržní cenu.
Když se moje cena navýší o provizi realitce, nemovitost bude neprodejná.
Zde narážíme na nešvar z minulosti - cena není včetně provize
Dnes už se to děje pouze zřídka, ale dříve bylo celkem běžné, že se cena nemovitosti skládala hned ze tří částek - kupní cena, provize makléři a daň (DPH, tehdejší daň z nabytí apod.). Je třeba si uvědomit, že cena je pouze jedna a mělo by v ní být zahrnuté vše.
Jak argumentovat?
“Cena je pouze jedna. Nastavíme ji tak, aby se nemovitost prodala za maximální možnou cenu. Připravíme a zrealizujeme pak takový marketing, abychom vaší nemovitosti, obrazně řečeno, balkon přidali namísto, abychom ho ukousli.”
Jak je možné, že mně ze smlouvy vyplývá smluvní pokuta a vám ne? I já chci mít jistotu, že pokud nebudete dělat, co jste slíbil, že nepřijdu o peníze.
Rozumím, jak to myslíte a vysvětlím, proč nesu mnohem větší finanční riziko než vy. Podívejte se, jen to, že jsme se tu dnes setkali, mě už stálo téměř dva tisíce korun. Projel jsem benzín, připravil jsem se na schůzku, vytiskl/a jsem vám podobné srovnatelné nemovitosti prodané v nedávné době apod. Pracuji pro vás tedy zadarmo a zadarmo pro vás budu pracovat až do doby, než bude nemovitost přepsaná na katastru. Prakticky vzato, já už vlastně smluvní pokutu platím teď. Jinak řečeno, pokud já nemovitost neprodám, vás to nic stát nebude, zatímco pokud se vy před podpisem rezervační smlouvy rozhodnete od prodeje odstoupit, já budu třeba i několik desítek tisíc v mínusu.
Proč si to klient myslí
Klient neví, že někdo musí všechny aktivity zaplatit. Často se klienti domnívají, že všechny náklady hradí třeba někdo z vesmíru.
Teď před vámi tu byl jiný makléř a ten mi sliboval, že prodá nemovitost za 4 miliony. Jakto, že vy mi tady říkáte, že neprodáte nemovitost za více než za 3,2 milionu. A ten před vámi chtěl ještě nižní provizi než vy.
Jak argumentovat?
Mohl bych se zeptat, zda víte, z čeho daný makléř vycházel? Nechal vám tu nějaké desky s vytištěnými srovnatelnými nemovitostmi? Že ne? Nezlobte se, ale zdá se mi, že vás daný makléř napálil a pouze chtěl vše navléct tak, abyste si vybrala právě jeho. Dříve nebo později by po vás stejně chtěl slevu a ve výsledku by prodal ještě za méně než za 3,2 milionu. Ta cena, kterou vám řekl/a zkrátka je naprosto nereálná. Je to jako se vším, když něco vypadá nadmíru růžově, většinou je v tom nějaký podfuk.
Na druhou stranu samozřejmě chápu, že se bojíte, abyste neprodal/a pod cenou. Ptáte se, jak vás před tímto rizikem ochráním? Jednoduše tak, že pokud se netrefím, pravděpodobně bude enormně vysoký zájem o prohlídky. Tehdy se tržní cena přirozeně zvedne. Jedním z nástrojů pak může být, že uspořádáme něco jako aukci a prodáme vaši nemovitost tomu, kdo dá nejvíc. Výhodou takového postupu bude i psychologický tlak na zájemce, kteří uvidí, že je o nemovitost velký zájem. Zároveň budou nuceni se rychle rozhodnout.
A jaké argumenty slýcháte od klientů stále dokola vy?
